521客户画像技术 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 初见521 实践521 成果展示 1 2 3 我的规划 4 01 初见521 《521客户画像技术》 初见521之背景 我的困惑： 1.从业7年，个人业绩平稳却未有大的突破； 2.团队精英少，需要很长的时间培养； 3.新人难育成，因为我们惯有的模式里，需要跟客户进行多次的拜访和面见，为了跟客户培养感情，了解我们的专业，时间成本，经营成本高，开发周期长； 2020年9月11日，在魏总的带领下走进了**分公司的收展部（原电销中心），（2020开门红200人的团队3年期销售1.8亿） 一位总监和精英的分享令我豁然开朗： 1.对孤单客户的开发原来也可以用这么快的时间； 2.保险销售确实需要专业； 3.我们被自己的思维局限了，客户的需求超乎我们的想象，我们只是缺乏有效的方法； 初见521之破局 以前的我们：凭感觉做业务，讲通了观念，凭直觉设计计划书或者带平台促成； 521之我见 快速521：根据已有客户信息，找到客户需求，决定约见理由 学习后：意识到我们只要掌握更具体更科学的方法，能够根据收集的信息快速诊断客户的需求来决定属于客户自己的专属方案； 521就是一剂良方，可以帮助我们迅速找到症结，对症下药！ 02 实践521 《521客户画像技术》 实践521之我的行动 1.先在主管会议上进行推广和传承，获得主管认同和支持； 2.大早会全员学习，达成共识； 3.单独沟通职场绩优主管，鼓励率先使，打造标杆； 3.要求伙伴每天见完客户都要根据521收集的信息整理FC卡； 每周复盘一次本周的客户，将初步筛选后计划2面的客户计入《VIP客户档案本》，并详细记录每次拜访的轨迹； 4.师父每天根据汇报内容进行诊断并给出针对性建议并做好持续的辅导跟进； 5.每周一主管针对组员做一次孤单客户周面谈； 要求伙伴在小早管做初次拜访总结时，必须要有客户信息内容描述?分析过程?拜访结果： 实践521之我的具体做法 1.家庭结构；（性别，年龄，身体状况，工作单位，职业，家庭氛围）； 2.购买力；（小区档次，房价，物业，穿着打扮，家里装修，消费习惯，生活习惯，兴趣爱好） 3.保险情况；（过往有哪些保险，在谁那里买的，哪家公司，具体保额保费，对保险的理解程度，如何看待过往购买的保单以及当下的保险行业和从业人员） 4.投资情况；（偏好高风险高收益还是更注重本金安全？惯用的投资方式有哪些？习惯把钱放哪些渠道？更偏爱哪个银行？针对保险本身更看重保障还是收益功能？） 5.在家是否有决策权?能做主吗？（从语言习惯，肢体语言，表达方式来判断） 5官 实践521之我的具体做法 2感 （为什么买，为什么不买） 1.购买第一份保单的目的？（激发客户的善意和责任感）（问客户） 2.在什么样的环境下买的？（主动上门投保，上门推销，朋友转介绍，平台） 3.有没有参加过公司的活动，哪种活动，感觉如何?结果如何？（问客户） 4.后来有没有加保？为什么?(问客户） 4.达成此次拜访目标了吗？客户对你的反馈反应如何?有哪些问题？ 你今天最需要解决的问题是什么？（问伙伴） 5.有没有二次面见可能?二面进行铺垫了吗？（问伙伴） 。。。以下略