转介绍 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 转介绍概述 转介绍是通过相熟的中间人认识陌生人的主顾开拓方式。 什么是转介绍 对代理人来说，是通过缘故、客户、准客户 再认识并吸引新客户的方法 转介绍的特点 “同质性”高 易复制客户群体 转介绍的意义 转介绍可以帮助营销员持续开拓市场，获得源源不断的准客户资源。 根据LIMRA统计，优秀营销员80%的业绩来自转介绍 转介绍的力量还在于：每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户 乔?吉拉德250定律，告诉我们—— 如何获取转介绍 PART TWO 转介绍的时机随时都会出现！ 抓住转介绍时机 掌握转介绍步骤 步骤一：强化认同 步骤二：提出要求 步骤三：异议处理 激发认同，为提出要求做铺垫 引导对方对保险给予正面回应 您觉得我刚才跟您讲解的这个计划怎么样？ 您觉得我上次跟您分享的那个经验怎么样？ 您觉得保险对一个家庭有没有帮助？ 步骤一、强化认同 感谢对方认可 对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险/对我的认可。 您觉得保险是不是可以帮助我们抵御风险？ 步骤二、提出要求（1/2） 充满自信地提出要求 业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能是第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛） 客：**，**，**。 业：为什么你要约他们三位呢？ 自信开口，把转介绍当做自然的事情做 步骤二、提出要求（2/2） 收集新客户的基础资料 客：他们是我的几个要好的朋友。 业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ …… 关键收集电话、工作信息、家庭状况等 步骤三、异议处理(1/2) 强调将我们介绍给客户的好处 客：这样不好吧…… 收：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给到别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说十万，来找你借钱，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借他十万，之后要不要他还呢？都说把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱，这个道理我们都明白。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个保险产品计划，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正为朋友着想，你说呢？ 从我们的工作对客户的作用出发 步骤三、异议处理(2/2) 强调后续进度反馈 业：不过你也放心，我不会打扰你的朋友。我会先约时间，如果他们有兴趣，我会给他们一点建议做参考，如果他们暂时没有这个需要，那是不是会有别的需求呢？正好金管家近期在进行关于……的活动，我可以邀请他们感受一下，就当我跟他们交个朋友。 业：和他的联系进度我也会及时向您反馈的。 客：嗯，这样也可以。 不打扰朋友，更感激转介绍的朋友 都有什么样的拒绝理由？ 我们该如何处理？ 拒绝一：担心朋友被打扰/不喜欢 非常理解您的想法！ 但是您是否想过，如果有一天我们的朋友生病急需用钱，比如说来找您借十万，您能帮他多少呢？就算您能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？现在您把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候轻松渡过难关，这是解决你们双方都可能面临的隐患啊。 其实加我好友的主动权在您朋友的手里，只要让您的朋友知道我是您的代理人就好了。如有有机会一起畅谈，我也会像和您共事时一样有分寸，保证不给他们造成困扰。过程中我也会及时和您沟通的。 剧本详见学员手册延展阅读板块 。。。以下略