绩优精选 增员实战流程和增员1+3攻略 管理资源网保险资料下载门户网站 目录Content 前 言 01 增员面谈是增员的重要环节，通过面谈，我们可以了解增员对象的个人资料、职业现状、生活状况及入行意愿等，同时也可以通过增员面谈，让对方认识保险行业，了解保险行业，从而吸引合适的人才加盟。那么，如何通过增员面谈筛选、吸引有用人才？下面，我们一起来总结一下增员面谈的流程和技巧。 增员流程 02 第一步：导入问题 问题导入是为了更好地了解增员对象，并全面掌握其个人资料，从而更好地切入保险事业这个话题，激发增员对象的奋斗意愿。在这过程中，可以选择一些有助于全面了解对方背景的生活化的问题， 然后寻找合适的切入点。 参考问题： 您毕业于哪所学校？您过去曾做过哪些工作？ 您买过保险吗？为什么？ 您会一辈子从事目前的工作吗？ 您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 第二步：激发兴趣 紧扣增员点，围绕寿险营销行业的前瞻性，前途性、快乐性、收入性、成长性展开心理攻势，同样是通过一系列问题刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对您所谈的工作产生极大的兴趣。 参考问题： 您觉得自己生活压力大吗？ 您觉得自己付出与收入平衡吗？ 您想不想尝试自己做老板？ 您觉得您的能力得到充分发挥了吗？ 您的生活理想是什么？/您想带给家人怎样的生活？ 如果有一个工作能发挥您的能力，又能实现理想收入，您是否愿意试一试？ 第三步：行业说明 从过往的经验看来，自己主动跳进保险公司的，大多都成了保险公司的精英；听了行业说明就决定加入的，一般来说做得也相当不错；生拉硬拽进来的，不会留存太久，但无论对谁，行业说明都是必要的。 参考话术： 什么行业可以让您一个月赚1万元、2万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？ 什么行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现梦想？ 什么行业既有钱又有闲？ 第四步：拒绝处理 当团队主管激发了增员对象的兴趣和进行了行业说明以后，大部分被增员者都有会提出自己的顾虑和异议问题，如“我的家人会反对我做保险”、“我怕自己做不来”、“我没有经验”等理由提出异议，这时，主管要结合他们的实际情况进行异议处理。 1.“我没做过销售，能干好吗？” ——“我们很多伙伴在加入寿险带来之前大都没有销售经验，关键是我们公司有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。” 2.“我性格比较内向，可不像您这么能说。” ——“在寿险行业，关键是要真诚服务客户，光有伶牙俐齿，客户也不一定买我们的账。而且进入公司后，通过不断的市场历练和专业培训，相信您各方面的能力都会迅速提高。” 3．“我的家人反对我做保险。” ——“这是好事，反对您的人是爱您的人，他们不是反对您赚钱，而是怕您承担太大压力，难道您不愿意为爱您的人承担一些压力吗？您成功了，家人自然以您为荣，有这么好的家人关心您爱护您，是您的福气，这样吧，今天晚上我到您家来认识一下您的家人，顺便聊聊，好吗？” 。。。以下略