学会团队协作，销售专业化科学化 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 团队协作：**银保引领市场项目运作模式 客户从哪来：银行自身优势带来高质量客户 客户为什么来：客户筛选及电话邀约 客户为什么买：拿走客户担忧，完成客户心愿 客户为什么马上买：信任、理念、产品及促成 客户为什么持续买：客户经营及服务 壹 团队协作：**银保引领市场项目运作模式 贰 **独特的项目运作土壤 一直被模仿难以被复制的根本 习惯 氛围 机制 平台 什么是项目？ 一对多的作业模式 有流程、可复制、需协作 完整的运作体系 角色定位：银行是主办方、保险公司协同服务 项目运作要求： 根据保险销售行为可回溯管理业务流程相关规定，由（行方人员）销售人员本人对销售过程关键环节完成录音录像。 队伍共建 共建制式梯队培训体系，新晋三年内营销队伍进基础强化培训， 如 PTT、FABE等技能训练， 三年以上队伍进行高客、 法商、养老、传承等高阶培训。 基础客群经营 打造多层级、全方位客户服务活动体系，坚持多元化错层活动经营， 匹配基础客群在财富配置、身价保障等等金融及非金融 需求， 以情景模式创造触点， 提高客群粘性。 高端客群经营 重点服务高端客群，借力丰富高端养老资源、产品资源等，为高端客群解决高品质养老、传承等迫切需求，增加高端客群忠诚度。 专业的运作体系--以项目为基，深化合作经营，专业致胜 专业的运作体系--共成长|共建培训体系，队伍价值成长 项目运作是一个体系化运作的过程，不同层级客户开发，不同项目形式需要不同技能匹配，提高双方队伍在宏观经济观念、高端服务资源、产品认知等技能成长，才能为客户提供更专业化、多元化金融服务。 专业的运作体系--多元服务|以客户为中心，以项目为载体 多元服务 错层开发 人身险主题 健康险主题 基础客群|多元化活动提高客户粘性实现批量开发 高端客群|满足高品质生活&养老&财富传承需求 **集团首个旗舰型养老社区—— **小镇?梧桐人家 集养老、社区照料、全科门诊、康复护理等功能为一体的医养结合养老社区 项目曾获2014年度美国第51届“金砖奖”最佳在建项目大奖提名，并且是唯一的养老社区项目。 叁 对内有利队伍留存对外更具备竞争力 项目前 项目中 项目后 客户从哪来 为什么愿意来 客户为什么选择 为什么现在选择 持续经营与服务 带来加保 项目的三大过程、五大关键 贰 客户从哪来：银行自身优势带来高质量客户 国有商业银行日均叫号量：63人 股份商业银行日均叫号量：37人 银行为什么要做项目----背景（一）：时代在改变 银行为什么愿意做项目----背景（二）：竞争在加剧 据央行2017年3月15日提供数据显示，截至2016年第四季度末，全国银行卡在用发卡数量61.25亿张，同比增长12.54%。其中，借记卡在用发卡数量56.60亿张，同比增长12.96%；信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计4.65亿张，同比增长7.60%。全国人均持有银行卡4.47张，其中人均持有信用卡0.31张。 。。。以下略