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绩优精选 “被客户拒绝”实操技能解析
管理资源网保险资料下载门户网站 目录Content 前 言 01 被客户拒绝是每位从业人员都需面对的问题,
即便是绩优人员,也不可能每次都顺利成交。
一般来说,拒绝代表客户对从业人员的信任不足。
从业人员只要能赢得客户的充分认同,成交便能水到渠成。
02 构建良好关系 “先交心,再交易。若客户连你的话都不听,谈何成交?”
绩优老师表示,新人最容易犯的错误之一,是太早向客户展现销售意图,说话滔滔不绝,导致客户产生心理压力而拒绝成交。
专业能力固然必不可缺,但在此之前,必须先让客户喜欢你、愿意听你说话,专业能力才有用武之地。
要注意的是,“先交心”能让营销事半功倍,但如果经营每个客户都先与他们成为朋友再营销,未免过于理想化;
尤其于新人而言,更不适合这一做法。 “先交心,再交易。若客户连你的话都不听,谈何成交?”
绩优老师表示,新人最容易犯的错误之一,是太早向客户展现销售意图,说话滔滔不绝,导致客户产生心理压力而拒绝成交。
专业能力固然必不可缺,但在此之前,必须先让客户喜欢你、愿意听你说话,专业能力才有用武之地。
要注意的是,“先交心”能让营销事半功倍,但如果经营每个客户都先与他们成为朋友再营销,未免过于理想化;
尤其于新人而言,更不适合这一做法。 比如某位客户因为不信任从业人员而拒绝保险,背后的原因是曾被其他从业人员以不恰当的方式营销。
如果伙伴能挖掘客户拒绝保险的根源,并对症下药,便有很大的机会解除客户的忧虑。
无论客户的忧虑是什么,从业人员都不应逼迫客户,而应尊重客户的想法。
比如,葛老师会对客户说:“听完我的建议后,如果您还是认为不需要保险,完全没关系,我们还是好朋友。” 表明立场:从业人员的职责是为客户提供专业的建议与优质的服务,但不少客户对此并不了解,甚至可能抱有误解。
因此从业人员必须主动介绍,再三表明自己的立场。
此外,如果客户不认同从业人员的建议与规划,不仅“不用”成交,更是“不应该”成交。
因为一个没有取得双方共识便成交的方案存在退保的风险,于双方均无益。
从业人员若能向客户阐明这一立场,客户才能安心。 利他心态:从业人员销售时,应抱持利他心态,让客户知道,你的目的是帮助他免受风险威胁,获得人身与经济的保障。
绩优老师强调,心态十分重要。
若客户从交流中感受到你的利己之心,自然不愿耐心倾听。
相对地,只要让客户明白你的真心诚意,即使他没有配置保障的打算,也可能抱持“姑且先听听(从业人员)怎么说”的想法。
并愿意提供一些部分个人资料,让从业人员有机会为其规划更符合其现状的保障方案。 03 展现专业能力 合理的方案是成交的基础,而专业能力则是规划合理方案的基础。
如何获得并有效发挥专业能力?
绩优精选整理了3重点:学习、演练与倾听。
1. 学习
学习资源易得,因此于从业人员而言,更重要的是学习的心态与方法。
当下疫情较为严峻,许多人只能待在家中,这正是学习的好时机。
从业人员可静下心来研读条款,了解每款产品的特性,若能深入了解同业产品更佳。
合理的方案是成交的基础,而专业能力则是规划合理方案的基础。
如何获得并有效发挥专业能力?
绩优精选整理了3重点:学习、演练与倾听。
1. 学习
学习资源易得,因此于从业人员而言,更重要的是学习的心态与方法。
当下疫情较为严峻,许多人只能待在家中,这正是学习的好时机。
从业人员可静下心来研读条款,了解每款产品的特性,若能深入了解同业产品更佳。
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