客户管理 精准营销 管理资源网保险资料下载门户网站 客户经营 客户经营：就是解决人均件数和件均保费的问题。 保费=有效人力×人均产能 规模人力ⅹ开单率 人均件数ⅹ件均保费 客户的价值 在销售领域，一个忠诚客户通常可以创造他自身年消费额 持续绩优的关键因素是持续不断的客户资源 持续不断的客户资源来源于科学的客户管理与服务 寿险营销的核心 拜访 的魅力不可挡 VISIT ——拜访经营的重要性—— 从关系营销理论来解释，拜访是创造人与人之间交易的最基础方法。上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题，引发对方兴趣。 三交原则：交往、交情、交易。 6 销售最关键解决两个问题： 获客 消化 如何解决？ 持续 有效 专业 解决客户转化最好的两种方式 客户活动 工具使用 困惑——难 保费难？ 增员难？ 酒会难？ 投入难？ 出勤难？ 留存难？ 签单难？ 难 难 难 增绩优难？ 30 3 3 1 礼品递送 储备活动 社保顾问 个人品牌酒会 改变关系 改变认知 改变行为 差异化经营 才能赢得客户 30331是推销、销售向营销的转变 何为30331？ 保险是做人的生意 中国人？ 礼尚往来 投桃报XX 来而不往非礼也 吃人嘴短，拿人手短 ...... 业务 加保 转介 ...... 30 3 3 1 3场 储备活动 3个 社保顾问 1场 个人品牌酒会 客户经营之道——30331 改变关系——改变认知——改变行为 客户经营之道 客户经营密码：30331 ■ 30——30份礼品（每月） ■ 3——3场积累式活动（每月） ■ 3——3个社保顾问（每月） ■ 1——1场个人品牌酒会（每月） 送出保费—— 给客户递送阶段性实用小礼物，取得与客户再次见面的机会，进一步拉近与客户的距离，改善客户关系。 客户 100 礼品 送达 储备 活动 个人 酒会 黄金 30 社保 顾问 转介 客户经营 形成闭环 每人每月30份工具—— 解决问题：拜访量 关键点：征订、递送的把控 1、配合时令等选择适合的工具 2、人人征订 3、早会训练递送话术 4、每天早会8分钟，检视工具递送情况 以客为尊： 好的礼品是经营客户， 差的礼品是冒犯客户！ 每人每月3场储备式活动—— 1、精品活动的标准 2、如何把工作落到实处 3、准备什么资料 4、活动进行中的沟通交流 5、如何切入产品 解决问题：拜访量； 关键点：团队精品活动 生日客户 满期客户 生效客户 新增客户 市公司客养活动 支公司客养活动 职场客养活动 团队客养活动 个人客养活动 3个社保顾问—— 解决问题：新客户的开拓 关键点：建立影子部队 1、选择认同“我”，认同保险，资源好的老客户 2、逢年过节专属礼品，特别维护 3、定期召开专属活动，体验天安优势和产品 4、制定专属转介绍方案 “活动中社保顾问说一句，抵上我们说十句” 。。。以下略