保单检视—专业化客户服务与成交（二） 管理资源网保险资料下载门户网站 进门寒暄，获得认同 引导客户拿出保单（关键四问） 利用保单检视表唤醒需求 呈上计划书促成 如何做保单检视 02 保单检视的4个动作 四步走 进门寒暄，获得认同 呈上计划书促成 利用保单检视表唤醒需求 引导客户拿出保单（关键四问） 01 02 03 04 第一步：进门寒暄，获得认同 专业让客户更信任 动作：慰问寒暄，表明来意，获得客户信任。 话术：王姐，您好！ 今年正值泛华24年司庆，公司基于保障客户利益，要求我们必须对泛华的客户做一次专业的保单体检服务。 给客户良好的第一印象，是你成功签单的第一步。 职业着装、专业的技术、按流程服务让你显的更专业。 第二步：引导客户拿出保单——四问 关键第一问—— “您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？” 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可。 第二步：引导客户拿出保单——四问 关键第二问—— “您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？” 第二步：引导客户拿出保单——四问 关键第三问—— “您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？” 目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。 第二步：引导客户拿出保单——四问 关键第四问—— “作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？” 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。 四个关键提问的逻辑 每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！ 交钱 回顾四个关键提问 “您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？” “您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？” “您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？” “作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？” 交钱 第三步：填写保单检视表 查： 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任等相关信息 讲：结合三角形及现有保障分析，确定完善保障主体 分：按照被保险人进行分类 拿：请客户把所有购买的保单拿出来 填：依次填写每个家庭成员的保单检视表 第三步：填写保单检视表 操作功用 了解现状，发现刚需； 提升家庭风险缺口认知； 搭配“家庭风险三角形”及木桶原理积极引导，需求确认； 帮助客户“扫盲”，还原保单“真相”； 附：家庭保障理念配合使用 家庭风险需求模型 保险解决人生不可失败的财务目标 家庭需要的保障次序 婚姻、税务、债务 继承、传承 养老、投资风险 长短期负债、子女教育 意外、疾病 财产损失 顶层需求—安全性 资产保护与安全传承 顶层需求：协助家族守富与传富 顶层风险：家族成员因债务、传承、婚姻等变故 触发法律、财税、政策等风险 基层需求—刚需 人身风险（收入与补偿） 基层需求：保障家庭的财务安全 基层风险：家庭成员、财产因疾病或 意外等不可抗力导致的财务损失 中层需求：促成家庭实现财务自由 中层风险：可预见的中长期支出风险、财富增值 导致的投资风险 中层需求—主动可控 现金流风险（支出与增值） 家庭安全金字塔 人的一生好比一场马拉松 家庭风险规划需终生关注 风险排序解决 回归家庭预算 无财作力，少有斗智，既饶争时。 ——《史记·货殖列传》 家庭保障理念：家庭风险需求模型 第三步：填写保单检视表 。。。以下略