续收增收 以“财”增财 管理资源网保险资料下载门户网站 续保的重要性和意义 1 具体操作方式及流程 2 异议处理（节选） 3 4 目录 Contents 一、续保的重要性和意义 续保的重要性和意义 4 当IBM的年销售额从100亿迅速增长到500亿美元时，时任营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处说：“大多数营销经理想的是争取新客户，但我们的成功之处在与留住老客户，我们IBM为留住老客户，赴汤蹈火，在所不辞。 车险续保重要性 续保的重要性和意义 5 从公司角度 1.降低成本（增加获客渠道）2.品牌价值提升（一个客户，一个国寿）3.稳基盘（为扩大发展奠定基础） 从我们角度 1.稳定业务来源2.降低沟通成本 3.直接和间接受益（客户粘度和持续性）4.增值服务 扩展分析 原有基础附加多元化产品，综改后组合销售 实现综合金融 A B 从客户角度 1.续保享受的福利2.惯性思维，省时省力3.综合服务度提高 6 续保的重要性和意义 车险可以提高与客户接触频次（财险） 每年续保追踪，降低寿险沟通成本 代办年检、推荐保养洗车合作点、免费拖车，道路救援等（增值服务） 年年缴费，每年成交（短期保单--长期保单，稳定业务来源） 理赔、案件处理（增加客户信任度和粘度） 7 续保的重要性和意义 续保率 二、具体操作方式&流程 9 具体操作方式及流程 10 具体操作方式及流程 意愿激发 1.寿财一体：“我”的客户是“我”来服务；像对待寿险客户一样来对待财险客户，包括服务，维护关系，售后，和车险知识和技能提升； 2.FYC回算考核&活动量管理 3.孤单里面有黄金：各种佣金收入和隐形的转介绍 1.定期的财险知识培训 2.孤单拜访登记表（工具表） 3.孤单回访的话术演练 4.制定职场训练行事历 1.续保清单支持 2.续保报价和活动方案支持 3.异议处理及陪访支持 职场培训 互动支持 1.车友会 2.服务月的抽奖活动 3.寿险所有平台均可制造机会邀请车险客户。。。。  平台运作 1.主管辅导（活动量要求&业务支持陪访开拓&FYC辅导） 2.财险专员辅导（基础知识&承保辅导&FYC计算辅导）  辅导面谈 经营总结 1.周总结（车险续保率达成，直辖组举绩等数据通报） 2.产代寿案例萃取分享 3.荣誉平台（每周财险业绩评比并有荣誉获奖兑现）   11 具体操作方式及流程 互动专员提供清单 上年度离司伙伴的车险续保清单 主管分配（按直辖组） 组员领取清单 按续保追踪话术和节点进行追踪 产转寿客户开发经营，追踪 续保清单记录表追踪考核 孤单车险资源： 真正按照寿险孤单资源开发，考核 建立完整车险登记表 新入司伙伴车险开拓新单 主管检查考核 当新人第一时间离司后将车险资源同样按照寿险孤单回归职场，进行下一步真正孤单程序 12 具体操作方式及流程 不同的客户群体， 采取不一样的战术策略 50% 观望型客户：心里有数，多年积累的经验告知：会有什么活动 30% 20% 困难型客户：关于前期理赔遗留问题或其他特殊情况 积极运用寿险平台和车险方案，及时通知客户，让客户有“利”可图 主动联系互动专员，寻求理赔支持，为客户答疑解惑 被动型客户：接受提醒，不主动转保，但是续保不紧不慢 采取价格浮动策略，续保提前优势促进，直接发送二维码举措 。。。以下略