复杂期交保险销售产品呈现与异议处理 2019年8月 异议处理流程 产品呈现方法 销售促成动作 ● ● ● 请讨论 产品讲解中常见 的问题 1.上头给我的话术，总觉得不够好？ 2.绩优人员分享的话术其实也很一般，而且不适合我和我的网点？ 3.单位总是想着赚钱，推出的都是有很多缺点而且卖不出去的产品？ 4.为什么不能教我一招制敌，所向披糜的话术？…….. 把产品讲好的标准 谁是产品销售中的关主？ ——客户！ 1.客户能不能很轻松地听明白。（让客户觉得产品很简单） 2.客户有没有觉得产品很不错。（让客户感到产品对他有帮助） 3.客户会不会愿意买。（让客户感到产品最好的选择） 谁能做到以上三条，就是最优秀最实战的话术 如果你是客户，见到心仪的商品会立即购买吗？ 这个场景你会不会很熟悉？ 购买过程中客户的心里活动曲线 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 这个东西是做什么用的？我需要关注吗？ 它到底是什么？ 这个东西好吗？ 对我有帮助吗？我需要吗？ 会不会上当？ 我需要整体考虑一下再作决定。 绝大多数客户潜意识中都是这6个问题，而且是按上面的顺序！ 客户所想即我们所做 客户在想什么？ 这个东西是做什么用的？我需要关注吗？ 它到底是什么？ 这个东西好吗？ 对我有帮助吗？我需要吗？ 会不会上当？ 我需要整体考虑一下再作决定。 我们要说什么？ 这是一个什么类的产品？用来作什么的？ 它的主要功能是？ 它的优点是？ 它能解决客户的什么问题？ 有什么权威人士都买了它？ 所以它是这类产品中最好的，把它推荐给您。 这就是著名的产品说明公式 ——利益说明法 很多人。。。 它是最适合您的 它能帮助您。。。 对您而言。。。 它的优势是。。。 这是一款。。产品，它的主要功能是。。。，具备。。。的特点 Feature Advantage Benefits Evidence 怎么讲第一句？（特征） 这是一个什么产品？他的主要功能是？他有什么要点 目的：吸引客户 一定要讲产品类型,吸引真正客户; 一定要讲产品定位,更好地引起客户兴趣,并为整个讲解举起龙头; 任何产品的都有定位，离开定位产品就没有任何意义； 产品的分类和功能,是产品立足市场的根本定位,一定要清晰地传递并销售给客户。 举例： 这是一包简易装的防水纸巾。 怎么讲第二句（优势） 产品的优点是？ 目的：让客户轻松地了解产品 举例： 它具有遇水不化、不含荧光剂、小巧玲珑的特点 任何产品的优点都是建立于产品定位，没有定位就没有优势，有定位才能稳固优势，甚至将劣势转化为优势。 只谈产品本身，不谈观点理念，避免太分散而淡化了焦点（客户想听什么就谈什么？） 怎么讲第三句（利益） 产品的优点是？ 目的：让客户觉得产品好 举例： 也就是说夏天用它擦汗不会黏在脸上，小宝宝也能放心使用，而且携带方便。 客户不会因为产品好就一定会购买。而是因为觉得产品能给他带来好处，帮他解决问题，才会购买。 客户关注的永远是产品带给他的利益，而不是产品本身。 产品对帮助要与产品功能定位严格对应。 产品带给客户的利益不要超过三点。 怎么讲第四句（证明） 有什么例证？有什么结论？ 目的：让客户信服前面所述，并帮助客户下结论。 在决定时，客户对你前面所说的会有不信任感。 用一句对产品作一个高度总结，下一个肯定的结论，再举出权威人士的例子，帮助客户快速果断地作出购买决定。 举例： 这是我们夏季卖的最好的一款纸巾，很多客户都屯了好多包。 话术研讨 请讨论： 10分钟，2人/组进行演练，一人扮演客户，另一人扮演销售人员 根据利益说明的方法，就鑫如意六号终身寿险的产品呈现环节进行讨论 角色互换 每组选派2位组员代表本小组上台发言，发言时间5分钟。 特征(F)：鑫如意六号是一款有多种交费方式、保障至终身的传统型终身寿险。它的保额按3.2%的年复利终身递增，实现财富的安全增值；交费期满后可应对子女教育、退休养老等人生所需；身故保险金实现财富传承，是一款能满足人生多种需求的保险产品 。 话术示范