销售流程接触之--调查问卷-- 典藏版 销售机遇 百年悦享年年典藏版 管理资源网保险资料下载门户网站 是不是经常会遇到类似的情况—— 我有个客户，很有钱 但就是不买保险 1 2 3 认识你的客户 风险与投资偏好 知道客户的钱在哪里 了解客户的现金流情况 了解客户的投资偏好 保守型 稳健型 平衡型 积极型 激进型 认识你的客户 思考一下：你的客户想要什么样的生活，现在的生活对方满意吗？ 精准营销 解决需求 才能锁定客户 以调查问卷为沟通契机，面对客户应该如何提问，如何层层递进，如何有效引导客户思考，挖掘客户需求。最后做到，“我所给的，是你想要的”，掌握一套与客户融洽高效的沟通方法，顺利将产品销售出去。 1 2 3 核心3问 业务员：请问您计划什么时候退休？ □ 现在 (40岁) □ 65岁 □ 85岁 业务员：请问您说的65岁退休，是预计还是确定啊？ 客户：预计…… 业务员：为什么不能确定？ 客户：…… √ 最后一个问题，非常重要，是为了破冰。 你需要看着客户，观察他的反应，直到客户陷入到对该问题的思考，你才可以讲下一句。 如果客户已经给出了答案，可以直接跳过下一页灯片 问题1：请问您计划什么时候退休？ 业务员 : 是不是因为…… 国家政策? 法定退休年龄？ 客户：也不是 问题1：请问您计划什么时候退休？ 我们询问的这些，其实都不见得是他内心所想 最后直到客户自己说，是因为钱！ 业务员: 那是不是说—— 有钱就立刻退休！ 没钱退而不休 ! 上面一段话的重点在于，通过退休话题的探讨，最后让客户自己意识到，退休是由什么决定的！一直要引导客户回答，不是我们自己在讲。 问题2：那退休要存多少钱才够呢？ 业务员：65岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？(沉默) 客户：不知道 业务员：65岁退休85岁上天堂，20年时间每年要不要5万的生活费？ 那就要100万？对吗… … 客户：100万 业务员：那目前100万，都准备好了吗？ 客户：还没有 业务员: 随着医疗技术的不断提升，现在癌症都能被攻克，人类平均每四年寿命就会长1岁，您未来活到90、100岁 大有可能。上面说的这个金额其实还是保守的估计值啊！ 在典藏责任篇中有涉及养老金以100万举例（统一） 如果规划入住星堡养老社区以每年10万为例，每年存10万典藏，60岁或者65领取时满足年12万养老金需求。 实际应用时，可能是每年15万，那20年，就要300万，最后的金额要让客户确认。 业务员 : 如果您准备好了，你会把钱放在哪里呢？ 你说65岁到85岁，要准备100万，那这笔钱还会去投资吗？ 客户：应该会放银行 业务员：你的首选是银行，那还有没有第二种选择呢？ 客户：黄金、基金、股票… …? 业务员： 想放到银行是因为安全保本吗？但这现利息越来越低，将来可能会是负利率，将来可怎么办呢？存银行钱有没有感觉花着特别快，尤其现在都是网上支付，貌似没花钱，但数字却在少！ 黄金也不错，尤其这段时间乌克兰战争，黄金涨价不少，但这个毕竟不稳定，再者黄金增值不是首饰，得是真正的金砖...... 问题2：那退休要存多少钱才够呢？ 分析各种金融工具的属性，公平分析即可 每种都有优势，但存未来20年后要用的钱，必须安全稳健的基础上再增值，引导客户做长期规划，为产品做铺垫 。。。以下略