高客成交动机分析与把握 财富税商 系列课程 管理资源网保险资料下载门户网站 大单营销员的人设 01 02 03 营销面谈高客心理 目录 CONTENTS 营销面谈逻辑设计 PART 01 大单营销员的人设 高客愿意和怎样的人做生意： 1、资深保险销售员 2、生活中的朋友 3、法税专家 4、社会资源 0 10,000 100,000 200,000 1,000,000 PART 02 营销面谈客户心理 小单心理模式 装专家（我看你装，像不像） 摆专业（懂点知识，我来问你） 引保险（你来迟了，我买过了） 卖人品（的确挺好，小小意思） 大单心理模式 装专家（我看你装的像不像） 摆专业（懂点知识，我来问问你） 挖家底（我举一他反三，真懂我） 点要害（有缘相见，亡羊补牢） 理思路（全面透彻，放心跟随） 出方案（利大本低，还有面子） 挖家底：举一反三 1、女客户刚刚花了2000万给儿子全款买房； 2、女客户用儿子股票账户炒股； 3、男客户要给女儿侄子外甥女4个小孩办家族信托。 找动机、总结归纳、目标达成一致 认知放松的原因和结果——《思考，快与慢》 如果信息富有逻辑性、与你所持的信念或偏好有联系，或是源自你信任和喜爱的信息源，你便会有认知放松之感。 PART 03 营销面谈逻辑设计 营销面谈逻辑： 用确定性去化解不确定性 （确定性：原则、知识、常识、道理、人情世故、社会经验等等） 确定性： 资产配置、法税政策 保险条款、产品功能 人伦道德、价值取向 不确定性： 企业发展、财富走向 生命周期、家庭关系 侥幸犹豫、迟疑彷徨 最关心的人 最关心的事 最爱的人最多的钱 YES,YES,YES——OK！ 1、确定性衔接不细 我们总是满嘴共性的大道理 （我连这个都不懂吗； 跟我有什么关系吗） 缺少分析客户个性的利弊 （你懂我，还帮我） 2、确定性不够确定 关键确定性未与客户达成共识； 我们的确定性被客户质疑，或者需要先让客户接受。 （你说的这个，我还不太了解；你说的这个，跟我理解的不同） 买房买车、生活消费、存钱； 存钱都是以后用，短则几个月，长则终身； 长远看用在，子女、父母、自己养老； 养老有65岁、75岁、85岁，95岁也不稀奇； 85岁的老怎么养，靠40年后的国家政策、60岁的孩子、85岁的自己或者现在的自己； 现在的我们存的养老钱，肯定有一部分要留到40年后的85岁； 如果我们愿意拿出三分之一来准备，通过什么方式来准备 40年以后的养老钱，要保证安全、增值、现金、能支配 1、你这么多资产，我开句玩笑，你的钱应该这辈子都花不完了吧 2、最匹配你身份的世界第一名表百达斐丽的经典广告语 3、你花不掉的钱，是不是早晚都是孩子的，你现在只是在替他们保管而已 4、我们希望子女过的比我们好，但是更希望他们能自食其力，自食其力，他们才能成长，家庭才能和睦，才能给下一代做榜样 5、所以怎样既能把巨额财富给到子女，又能让他们自食其力，家庭和睦呢 6、有一个妈妈，女儿即将结婚，她的想法很有道理，女儿婚后的财务需求分为三部分，买房子、家庭生活开支、个人自由消费。房子妈妈来买，小夫妻刚工作，也没必要给他们压力；家庭生活开支由小夫妻自己挣钱解决；女儿个人消费，妈妈补贴一点，不影响小家庭的财务，每年补贴十来万，让女儿有点经济话语权，有了孩子才能补贴教育开销。 。。。以下略