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个险渠道管理模式转型思考与机遇65页PPT

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资料大小:8536KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于河北)

类型:金牌资料
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文本描述
赢在转型 争做转型升级的领跑者 2 从业十年 弃暗投明 三层架构 多个维度 略懂皮毛 交流沟通 简单的我 01 个险渠道管理模式转型的思考 02 我们所面临的发展机遇 03 两乡平台的转型之路 个险渠道管理模式转型的思考 为何转型 转型方向 转型定力 2016年行业发展进一步提速:整个行业期交增长达46.1%,国寿、太保、泰康等都超过40%;从业人数锐增,达到737万人,是2014年的两倍多。 近五年的数据表明,社会产业结构调整,保险在国民经济中发挥更大作用,推动行业驶入发展的快车道。 2016年行业期交 1.看行业市场知机遇:市场瞬息万变,唯变革方生存 (一) 2017年上半年1.79 内勤包揽的团队管理模式无法适应指挥大兵团作战的需要 迫在 眉睫 如果公司组织效率低于市场平均水平,必将被市场淘汰。当前个险管理干部已难以承载不断增长的保费压力,我们也难以抵挡主要对手改革生产力释放的冲击,更无法在良好的大环境下拥有更多的市场占有率。 2.看自身知短板:现有模式无法支撑经营要求 (一) 转型分水岭 从实际结果看,过宽的管理幅度导致基础管理薄弱 日常管理松懈,参会率低:我公司上半年月均参会率只有42%,真实出勤率还要低10-20个百分点。 工作渗透度浅,举绩率低:2016年底销售队伍新人占比达66.62%,新人月均举绩率仅有30.76%,而行业优秀值为60.70%,主体队伍的支撑作用没有很好发挥。 客户经营松懈,活动率低:多数单位、职场对活动率的追控变为对参加产说会平台的追控;许多业务员活动率一周不到一访,精英更低。 做业务抓少数,依赖性大:经过长达三个月时间的储备和努力,2017年1月开门红长险举绩率仅为38.9%,内勤管理力量有限,聚焦少数精英,忽略多数普通业务员,大多数人没有参与到开门红中来,开门红成为少数人的红利。 MDRT年会参加感想——基础管理---工匠精神 寿险应回归保险真谛,强化保险保障和客户需求 在MDRT主会场,有半天时间,安排十多个演讲者在阐述客户需求,阐述保险的意义与功用,用亲身经历分享保险保障的重要性,“保险金让家人继续生活下去”、“生命保障=收入损失”,“人生最大的麻烦是活太长、死太早和伤残”等 在世界级舞台上依然在强调保险真谛,这也是MDRT乃至寿险长盛不衰的基石 寿险经营的基础永远是牢牢抓好活动量、参会和客户经营 1.强化活动量管理,坚持一日三访; 2.如何利用FABE原理进行异议处理,与客户进行换位思考和价值分析; 3.根据开支定收入,定件数,定访量,定拜访计划; 4.不断索取转介绍,以老带新参加客养活动,保持一定的准客户数量; 5.按时参会和强化基础训练等;他们还强调,简单的事情重复做 虽然此次MDRT给我们带来的新思想并不多,但让我们感觉冲击最大的是不知不觉中,我们遗失的做保险的优良传统 行业的转型在于回归保险保障的本质 行业的转型在于回归保险保障的本质 16年国寿/主要对手月新增人力、举绩人力(万人) 月举绩平台对比:我司月新增人力全面压制对手。但海量新增并未带来大量举绩人力的增加,我司举绩人力低于主要竞争对手15万,且每月波动相对更大。 主要同业的增速明显源于销售渠道的管理模式优势对内外勤队伍形成助推合力。 16年国寿/主要对手月期交平台(亿) 月保费平台对比:主要同业月平台非常稳定,2016年维持在50亿左右;我司月平台波动巨大, 考核指标完成后月平台迅速降低,行政化销售组织极为明显。 3.看同业知挑战:借助模式优势形成发展动能 (一)