THE CHOICE 产品转型引导 XXXX XXX XXXX XXXX XXX XXX XXX XXXX ★ 企 划：为理性决策提供按效益化原则设计的分析 ★ 企划部：为一把手（班子成员）的战略决策提供高效率思路建议的部门 ★ 引 导：通过某种手段或方法去带动某事物的发展 ★ 产品引导：通过企划手段与方法，去影响和推动某种产品的正向发展 序 言FOREWORD 顺势而为 因势利导 确定主体 全面思考 具体时期 具体分析 目 录CONTENTS CHAPTER 1 CHAPTER 2 CHAPTER 3 确定主体 全面思考 如何结合外因内需，准确选取引导主体 --- 产品选择 CHAPTER 1 确定主体 全面思考 顺势而为 因势利导 具体时期 具体分析 1st. 2nd. 3rd. 4th. 总公司要什么 分公司要什么 当季度推什么 队伍好什么 1st. 总公司要什么 ★ 二级机构的目标：实现完成总公司下达的任务 ★ 正确的获取总公司的产品策略： 1、与其他兄弟机构形成“战略聚焦”：在广大区域产生战略共鸣，发挥总渠道优势，同时对客户产生立体的购买决策影响。 2、节约培训、营销成本：获取总公司的倾斜资源支持，相应的奖励费用与行销辅助品的获得。 3、规模效应无形获利（品牌、广告） 实 例EXAMPLE ★ 09年以前API导向： 所有产品围绕折标率进行 ★ 之后，逐渐向NBEV过渡： margin值进入视线，标准件兴起 顺势而为 因势利导 具体时期 具体分析 确定主体 全面思考 CHAPTER 1 2nd. 分公司要什么 ★ 分公司自身状况： ★ 一为业绩 1、自身市场特性，分公司推动习惯 2、产品结构，形成节奏性地结构转换推动 3、核心指标达成进度差异，适时推动高MARGIN、高折标率产品 ★ 二为人力 4、留存新人，适合新人销售的简单产品 5、考核保级，低件均产品 实 例EXAMPLE ★ 考虑任务达成与内勤奖金 ★ 2012年，在关注API达成的同时，冲刺与挑战新高相关的FYP指标，十月选择高FYP产品，当月富贵活动率25.7% ★ 2013年，国寿达成太好，果断放弃FYP导向，为冲刺年末任务达成，10月选择万能产品，当月活动率70.4% 确定主体 全面思考 CHAPTER 1 顺势而为 因势利导 具体时期 具体分析 3rd. 当季度推什么 ★ 每个季度的目标不同、地位不同： ★ 一季度 开门红 规模型产品，迅速打开局面，占领市场，确定年度基调 ★ 二三季度 灵活调节 前后关联 ★ 四季度 冲刺季 主要根据各核心指标达成缺口，调整主力产品配比 实 例EXAMPLE ★ 2015年3季度产品测算表 确定主体 全面思考 CHAPTER 1 顺势而为 因势利导 具体时期 具体分析 4th. 队伍好什么 ★ 每家机构队伍都有自己的个性： ★ 地域不同文化不同 1、保险理念理解深浅 2、文化水平参差不齐 ★ 经济发展水平不同 3、收入消费结构不同 4、理财投资观念不同 实 例EXAMPLE ★ **市内、外围护身福产品差距： 同样推动保障型产品，高Margin产品，市内营业区护身福产品活动率可以推动到接近15%的水平；外围则因为护身福产品件均起点较高，平均仅能达到5%的活动率。 确定主体 全面思考 CHAPTER 1 顺势而为 因势利导 具体时期 具体分析