陪同拜访 2021-08-13 2 自强以不息 厚德以载物 向西点学习 为人民服务 营销训导 3 课程目的 通过本课程的学习，您将了解陪访的基本概念与本质，熟悉陪 访的模式，掌握陪访的流程及操作要点。 课程大纲 陪访的概念 陪访的模式 陪访的流程 2021-08-13 5 陪访的概念 陪访——最具实战意义的辅导方法 培训不如训练——培训解决共性问题 训练不如辅导——辅导解决个性问题 辅导不如陪同——陪同解决实战技能 2021-08-13 6 陪访=搭档 2021-08-13 7 陪访的概念 陪访的定义 陪访是主管通过共同拜访，协助新人提升展业能力，传承行销经验的一种 现场示范，从而达到训练新人增加定着率，并能够创造好绩效的一种方式。 8 陪访的概念 陪访的目的 教练—让新人见习 观察—方便后续的针对性辅导 陪同—壮胆，增强信心 研究展业经验，方便传承 协同作战，帮助促成 树立威信，便于管理 增进感情，培养团队凝聚力 …… 9 课程大纲 陪访的概念 陪访的模式 陪访的流程 2021-08-13 10 陪访的模式 陪访的模式 示范陪同（我做你看） 观察陪同（你做我看） 协助陪同（互相配合） 2021-08-13 11 陪访的模式 示范陪同 方式：主管展业，新人在一旁观察 目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。 事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。 事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。 事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。 12 陪访的模式 观察陪同 方式：新人拜访为主，主管观察其过程 目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。 事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。 事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。 事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。 13 陪访的模式 协助陪同 方式：主管和新人共同配合进行拜访 目的：巩固原有技能，防止出现反复，增进交流，督促拜访，逐渐独立。 事前要点：共同分析客户、制定计划、讨论方法、角色分工、话术演练。 事中要点：互相协作、观察、聆听、记录、临场要随机应变。 事后要点：分析总结、表扬长处、改进失误、问题研讨、互相鼓励。 2021-08-13 14 陪访的误区 一定要做出业绩 把陪访作业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 懒得陪访，以前没人陪访我还不是一样做 来者不拒，造成组员对主管的长期陪访依赖 …… 15 制定陪访的“游戏规则” 问：如果晨会结束后，有伙伴要求你陪访，你会怎么做？为什么？ 2021-08-13 16 制定陪访的“游戏规则” 1.计划性：主动陪访还是事先申请？ 2.原则性：组员提出陪访要求是否一概接受？邀请的方式、时机是否合适？ 3.目的性：陪访根本目的是使新人学会独立作业，不同阶段陪访目的不同。 4.遵行流程规定：事前、事中、事后 5.其他事项规定：如相关费用，陪访道德（不要抢单，要求分成等）