女性私营企业主五步转介绍 从2000元到173万元 数据展示 业绩持续稳定增长主要缘于—— 80%客户来自转介绍 转介绍客户中90%为女性私营企业主 年龄40-55岁，与我很接近 家族事业稳定，逐渐退居家庭，喜欢旅游，一般身边有5-8个左右同质客户 创业初期白手起家，精打细算，偶尔爱占小便宜 老公事业稳步发展，孩子渐渐长大，有中年危机感，想留钱，想终身有钱花，向往高品质的养老生活 女性私企主的特征 用旅游促成转介绍 要求客户陪同拜访 面见新客户前“培训”老客户 快速促成，新客户第一单与老客户相同 培养新客户成为新的转介绍中心 女性私企主五步转介绍 原因 深入了解客户的兴趣爱好，投其所好 借用公司的旅游企划 一起出游可以迅速加深跟客户的感情 具体做法 介绍旅游景点 讲明旅游标准，要求加保 不加保，转介绍也能达成旅游要求，把我的需求转化成转介绍人要去旅游的需求 第一步：用旅游促成转介绍（1/3） 我：告诉你一个好消息，我们公司准备组织到xx旅游，你去过没有？ 老客户：没有，我一天到晚都在忙，哪有时间去旅游！ 我：其实我们这种年龄的人应该到外面去看看，调节下心情。这次我们去的这个xx（景点介绍）。不用花钱的旅游你去不去？ 老客户：不用花钱怎么去旅游？ 第一步：用旅游促成转介绍(2/3) 我：为了感恩答谢老客户，只需要加保10万元就可以免费去了！ 老客户：我都买了那么多了，哪还有钱加保？ 我：如果你想去旅游，总会有办法的。你帮我介绍几个客户，我去帮你做，做够10万，你就可以免费去旅游了！ 老客户：那好，我去找客户，你来帮我做 第一步：用旅游促成转介绍(3/3) 原因 电话约访，不易成功 借用转介绍人的信任度 具体做法 请转介绍人邀约新客户到外面聚会 请转介绍人直接陪同到客户家拜访 第二步：要求客户陪同拜访 原因 转介绍人介绍不当，容易导致转介绍失败 具体做法 提要求：新客户标准（品位接近、有经济实力的人），带上自己的保单 做“培训”：介绍我，介绍公司，介绍所自己买的保险，建议新客户购买 第三步：面见新客户前“培训”老客户(1/3) 我：你找的人一定要跟你的品位差不多，一定要有经济实力，你晓得为什么吗？ 老客户：我晓得，有钱的人才买得起保险嘛！ 我：你太聪明了！因为这次旅游方案仅仅只剩下几天了，时间紧迫，尽量不要浪费时间。去的时候一定要带上你的保单，她才会更相信你是买了保险的 第三步：面见新客户前“培训”老客户(2/3) 我：见到你朋友后，这么说： 这是中国人寿保险公司的业务经理彭秀英彭姐 最近我在她们公司买了一份保险，叫…(同时展示保单)，这个保险还可以，就像存钱一样，到了时间能够领出来养老，每三年还能领钱，同时还有红利分。具体彭姐来给你讲 她听了过后，你还要建议她：“也可以像我一样这样买，钱又不多，又没得压力。” 老客户：要得，但具体的还是要你才讲得清楚 第三步：面见新客户前“培训”老客户(3/3) 原因 从众心理，容易快速促成 增加转介绍数量 深入了解之后， 留下加保的空间 具体做法 先转介绍人介绍产品，展示自己保单 我再专业的介绍产品 现场促成签单 第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(1/3) 新客户：我考虑考虑 老客户：这样，看明天下午还是后天上午我们再来？ 新客户：我给你打电话嘛 老客户：一点点钱，有啥子犹豫、商量的嘛？你看我的保险，我自己做主就买了，少买件衣服，我的钱就存到了，积少成多，老了都有钱用 新客户：那好嘛，你明天下午来嘛 第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(2/3) 现场没有促成的怎么办呢？