面谈私营企业主 用**升给与一个确定的未来 目录 一、数据展示 二、再识私营企业主 三、我的面谈流程 四、具体案例介绍 五、五月计划和目标 第一部分： 数据展示 p 数据展示 n 2020年1月~4月27日业务数据： **升标保 （万） **升件数 月份 一季度 4月 标保 （万） 215.6 23.8 件数 21 10 共计239.4万31件，**升224.5万10件，保费占比94%， 投保人百分百为私营企业主。 第二部分： 再识私营企业主 n 私营企业主的特质： l 有经济实力，当前市场环境不敢乱投资； l 对保险不了解，认为解决不了问题； l 有自己的交际圈层，会相互比较也会相互信赖； l 更有学习力，更易听取建议； l 注重个人隐私。 n 走进私营企业主的前提：与之匹配的专业能力 l 反复学习钻研TOP系列课程，学习并内化为自己的销售技能， 从拉保单式销售转变为体系化经营； l 合理利用碎片化时间进行学习，聆听法商（公司法、婚姻法、继 承法）等专业课程，保持学习力，持续提升专业技能。 n 走进私营企业主的前提：与之匹配的专业能力 l 投资学习、付费培训，考取相关 专业证书（RFC国际认证财务顾 问师、财务传承管理师、中华遗 嘱库义工认证等）； l 今年打算学习信托。 做一个能为客户提供综合 多元化财富服务的专家 第三部分： 我的面谈流程 第一步：善于发问引导切入 第二步：案例讲解引发担忧 第三步：提出保险解决问题 第四步：**升优势分析 前期对客户情况做了基本了解，在聊天过程中引出话题。 l 沟通注意事项： 沟通以问答式为主，客户不喜欢被教育，更愿意主动分享和感受被尊重。 l 话题引导举例： /您的企业、生意有没有受到疫情的影响？ /像您这么成功,您会怎么看保险？ /您说被保险骗了，保险怎么骗的您？ ...... 讲疫情引发部分大型企业倒闭，举例海航、北大方正案例；讲贾跃亭、 黄光裕等名人案例，主要说明以下几类风险： l 企业能否长期经营风险； l 家庭资产和企业资产未隔离风险； l 婚姻变故导致资产属性变化； l 资产传承的主动权和控制权所属风险。 l 企业能否长期经营风险： 企业最大的风险是压根我们就看不到风险。您可能觉得现在企业 经营的很好，没有风险，其实这就是最大的风险。您看在中国100年 以上的企业是非常少的，但是我们的家庭都至少要走过几百年以上， 我们的孩子，我们的孙子，他们对财富的需求是永续的，但是我们的 企业能经营这么久吗？ l 家庭资产和企业资产未隔离风险（中国的财富主要集中掌握在50岁人的手里） 家庭对财富需求永续的，但是如果您的家庭资产和企业资产没有进行有 效的隔离，家庭资产将不能永续。 我们要把企业放在海里让他经过大风大浪的洗涤，但是我的家要安在岸 上。一旦企业出现问题，家庭资产是没有办法留存下来的。而保险作为一种 金融工具，它能够保护您的家庭资产，保护您家人的生活品质永远保持在现 在的水平之上。 l 婚姻变故导致资产属性变化：（大部分讲企业主孩子可能未来会面临的婚姻风险） 在孩子结婚时，我们中国的父母一般都会完成一部分资产的赠予如买车、买房。但是给出的 资产随着孩子婚姻的变化，财富的属性也会发生变化，中国目前的离婚率已经到了45%，甚至九 零后的离婚率即将超过50%。 如果说我们辛辛苦苦赚钱，想留给孩子，一旦孩子的情感发生了风险，有人将分走我们一半 的财富，我们肯定是不愿意的，您说对吗？ 有一种更好、更加智慧的形式，把我们的资产以另外一种形式给我们的孩子，让资产的所属 权、控制权永远掌握在我自己的孩子手里，让他保护我们孩子的婚姻，当小两口好的时候，可以 随便怎么花都行，但是如果情感出现问题，那么对不起，不可能。这就是保险。