文本描述
与私营企业主谈年金险
数据展示 年金险保费占比:90%以上
私营企业主保费占比:80%以上 我的客户特质 企业主居多,男性70%,女性30%,35-50岁
客户来源:转介绍、缘故,以前工作积累
家庭年收入100万+,有一些闲钱,喜欢理财,有自己的高
收益投资渠道,有保险意识,但是不懂保险
高消费,注重生活品质
企业主不喜欢拐弯抹角,喜欢简单直接
比较理性 以前的我—— 2012年12月进入保险行业,在银保工作
以收益导向销售产品,为了卖产品而销售,对 产品功能没有认知
因为政策和销售方式的局限,工作越来越难,
2019年12月转向个人行销 游园老师的课改变我对保险的认知—— 2019年参加TOP培训,游园老师的《一份有效打动 资本家的计划书》课程让我理解了保险的真正功用
了解了保险的起源,理解了保险制度,让我重新 审视这份工作的价值和未来工作的方向
不强调保险的收益,更注重保险的安全性 对照自己的企业主客户,意识到他们家企资产混淆;对税务 规划和法律认知甚少,更需要年金险规避风险 XX老师的课程让我真正了解了企业家的 “形与魂”—— 年金险是资产配置中必不可少的一 部分,鸡蛋不能放在一个篮子里 年金险对企业主的价值 1 金钱没有固定的主人,财富创造的过 程就是财富流动的过程,未来不可预料, 必须有一笔锁定的可控制的财富 年金险对企业主的价值 2 保单贷款功能,让死钱变活钱, 可以提供安全稳定的现金流,解决燃 眉之急 年金险对企业主的价值 3 以产品为导向,注重利
益
客户关系就是商品关系,
卖完走人
如果没有达到预期收益,
没有后续销售可能
竞争大,成交率低 学习前后的对比 以保险功能为导向,
注重安全
客户对我认可度高, 踏实、专业
有持续的加保和转 介绍
成交率高 学习前 学习后 我的年金险面谈逻辑
一.讲公司、讲自己建立信任 二.讲保险功能切入年金险 三.画资产配置图引导需求 四.借助利率走势图促成保单 1. 讲公司:建立对公司的信任 讲公司售后服务消除客户顾虑
我们公司成立于2002年3月4日,注册资本金117.52亿,全国有35家分 公司,1000多家分支机构,您在深圳购买的保单,哪怕您以后回到老 家,都会有机构给您做售后服务,您看在我们老家一个小县城都有我 们的服务机构 讲投资牌照及资产管理公司体现公司实力
我们是取得投资牌照最快且最齐全的公司之一,就像律师有律师执照, 会计有会计执照一样,保险公司也同样要有自己的投资牌照,同时我 们也拥有自己的资产管理公司,就像其他保险公司或银行所收到的资 金,他们就要把钱放到有投资牌照的公司进行再投资,像这种委托给 我们进行投资的,我们是需要收取一定手续费的。 讲养老社区
“我们也拥有自己的养老社区, 是在河源的巴伐利亚庄园,那里 有福源寺,里面有菩提树,我们 主打的是“三养”模式——养生、 养心、养禅;我们也会不定期举 行VIP客户活动,邀请像您这样的 VIP客户以家庭的形式前去度假, 在繁忙的工作同时享受生活。” 2. 讲自己:突出我的专业,让客户放心我会 一直干下去 已经服务八年:我是2012年12月加盟富德生命人寿,至今 已有8年时间,服务了近千名客户,也获得了国际IDA龙奖
承诺:请您放心,我会在这个行业一直干下去 我的年金险面谈逻辑
一.讲公司、讲自己建立信任 二.讲保险功能切入年金险 三.画资产配置图引导需求 四.借助利率走势图促成保单 保 险 财产保险 保钱 简单介绍 直接提问,切入保险
您是否买过保险?买过什么保险?
不管客户如何回答,我都会说
? 保险分为两大类:保人和保钱
保人 大事、小事、无事
人寿保险 资产剥离、转移、传承 保人:就是保住赚钱的人
您看您的车每年会买车险,简而言之保人就是要保障人
的身体或寿命,这就需要重大疾病险和医疗险来解决
保钱:就是守住赚到的钱
金钱没有固定的主人,财富是不断流动的,您看您现在赚 取的财富并不一定以后还是您的钱,保险就是让我们 现 在赚到的钱刻上自己的名字,可以保证财富永不流失。
案例:国美电器黄光裕的妻子杜娟,就是利用大额年金
险拯救了国美 我的年金险面谈逻辑
一.讲公司、讲自己建立信任 二.讲保险功能切入年金险 三.画资产配置图引导需求 四.借助利率走势图促成保单