文本描述
私营企业主太太的高效面谈流程
2015年以来持续百万—— 走进私营企业主太太群
高效面谈批量开发5万元件
5万元件保费占总标保52% 曾在同业浪费了13年 2000年加入同业,公司不要求出勤,虽是部经理,但也几乎不出勤
结果:
自己睡懒觉,孩子也睡懒觉,没有进取心
没有明确工作目标,年度保费徘徊在30万左右,小富即安
在不知情的情况下被倒挂至育成的部经理架构下 2013年9月加盟**领导提出明确要求 中支总:出勤是最基本的要求
老领导:你不为自己,也要为孩子着想,父母是孩子最好的榜样
我想:我要成为儿子的榜样,展示积极向上的职业女性形象 改变从出勤开始,目标锁定总公司高峰会 每天准时参加早会
精心准备早会专题、经验分享
把握工作节奏
每月3号前必达双星,月中辅导团队,月底冲刺
2014年成果—— 承保标保58万/28件,成功入围总公司高峰会
团队出勤率80% 2015年放大梦想:百万收入 2014年12月初,分公司开门红启动会上,提出百万标保、百人团队、百万收入
我要成为浙江分公司百万收入第一人
我当众喊出百万标保的目标,并签了承诺书
高目标成就千万保单—— 找到闺蜜也是客户,老公经营石矿,年缴保费38万,银行有3000万存款,且没有贷款
和她老公面谈两次,他非常看重公司的投资渠道及分红安全,第三次就顺利签单,趸交1000万
我发现—— 高端客户面谈也没那么难
关键要敢于开口 2015年4月一次培训助我找到突破的方向 潘总讲解TOP主旨报告《认识高端客户的“形”与“魂”》
自己身边不乏高端客户,看似认识,但并不认识他们的“形”与“魂”,所以从未走进他们内心
我要刻意关注他们,了解他们 锁定企业主太太群( 1/2 )—— 40-50岁,有1-2个孩子,小的幼儿园,大的已成家
家庭经营石矿厂,年收入500-1000万,有充足现金流
空闲时间多,喜欢打麻将、逛街、美容和旅游 夫妻学历不高,忙于挣钱忽略孩子教育,毕业后找不到理想工作,结了婚无所事事,全靠啃老
担心孩子挥霍财产,不能守住财富,更难安全传承财富
喜欢购买银行财富类产品、炒股, 及民间高利贷
太太具有一定财务决定权,大额支出夫妻商量 锁定企业主太太群( 2/2 )—— 企业主太太群的需求—— 未来高品质的养老生活
财富的安全及传承 私企主太太两次面谈成交流程 第1次面谈——
拉近距离,收集信息,挖掘需求 面谈前准备—— 从客户身边熟人及朋友,多渠道收集信息
家庭成员年龄、收入、兴趣爱好,谁做主
资产及投资渠道、现金流
是否认同、购买过保险
自我心理建设:自信大胆开口,买不买无所谓
最好邀请准客户的好朋友与我的老客户共同拜访
1. 从风险切入保险 最近孩子怎么样?
趁着老公现在能赚钱,给孩子留一笔专款专用的钱,用于孩子将来的教育金、婚嫁金、创业金以及养老金
——从孩子保险切入最容易接受 最近打麻将手气怎么样?
好——赶紧买保险,否则又输掉了
不好——还是要买保险,输钱是没有底的,
否则今后生活都没有保障啦
——不管输赢,都应该买保险,留下确定的钱 最近投资收益怎么样?最近股票赚了吗?
购买财富类产品时一般会让你写下:投资有风险,购买须谨慎
我们看新闻听过炒股跌停跳楼的,有听过买保险跳楼的吗? 核心理念—— 所有投资都有风险,而保险相对更安全、稳健,让人安心、省心 2.从保单整理切入保险 买过保险没有?给谁买的?在哪家公司买的?交多少保费?买的什么产品?
——大多数客户不清楚,买的也不多 在白纸上写下每张保单的明细,粘贴在保单上便于客户查看
逐一说明每张保单的保障 说明每个家庭成员拥有的保障,分析缺口,提出加保建议
被保人:男主人—女主人—子女
产品:重疾保额50万—意外保额200万—年金缴费10万起步
强调每个人都要拥有足额的保障
现场促成,保障类产品先买,年金类金额较大,下次和老公一起谈。。。。。。以下内容略