基础培训BTC 呈现及促成 2 了解呈现及促成的概念，初步掌握SABC呈现模式与保单促成技巧。 课程目标 呈现及促成——呈现根据需求分析结果量身定做的计划书， 把握机会促成并成交 课程大纲 01 呈现模式—SABC 02 促成的技巧 陈先生,30岁,IT公司市场部经理,家庭顶梁柱，欲购买健康险解决医疗保障问题，对医保进行有效补充。保费预算1000元/月。 呈现计划书范例 案例背景 呈现模式——SABC 保障计划组合： 呈现模式——SABC 轻症重疾保障 住院保障 身价保障 特别利益 一生保 陈先生计划组合 以“合并同类项”方式进行计划书的利益演示 中意附加个人综合意外伤害保险 附加乐安惠住院医疗补偿保险 附加轻症疾病保险 附加一生保重大疾病保险B款 附加爱无忧B款恶性肿瘤疾病保险 一生保 终身寿险 附加永康豁免保险费疾病保险 呈现模式——SABC SABC模式——Solution 可解决的问题——唤起回忆 （确定计划书是为准客户量身定做的） 呈现模式——SABC 回顾上次面谈及需求分析表的内容 最担忧的医疗保障需求问题 医疗保障的需求缺口比较大 每个月可以拿出1000元左右为自己作保障计划 呈现模式——SABC SABC模式—Advantage 保障范围及优势——做总的概述 （介绍计划书的整体情况） 呈现模式——SABC 这款计划有三大特点： 全方位的医疗保障，大病、小病、意外都能保 终身身价保障，保证赚钱能力 保障高，保费低，性价比高 计划书整体情况介绍： 呈现模式——SABC SABC模式——Benefits 客户利益 ——产品的特色要与准客户的利益相结合才有用 呈现模式——SABC 准客户关心的是花多少钱来得到什么利益 不会关心险种名称&几个险种 呈现要点 呈现模式——SABC SABC模式——Close 尝试促成 ——陈先生，我们平日钱时一张一张的赚，一到了医院，便是一把一把的花！这个计划，每月只需875元，每天29元，您就可以毫无负担地从容面对健康和医疗问题，不用担心辛苦赚来的钱都交给了医院，更不用担心拖累家人的生活，因为会由**为您买单。未雨绸缪的人，才会波澜不惊，活得精彩！陈先生，如果没有什么问题的话，我们现在就办一下投保手续吧。 呈现模式——SABC 计划书呈现的注意事项 条理清晰，衔接顺畅 解说具体化，数字功能化 说明过程中暂不处理客户问题 选择避免干扰的环境 善于倾听，留意准客户的反应 呈现模式——SABC 促成的正确态度 促成的时机 促成的方法 促成的注意事项 促成的技巧 平常心，相信成交是一种概率 促成是销售各环节的延伸，水到渠成。 勇于多次说出促成的话和作出促成的动作 促成的正确态度 促成的技巧 提出解决办法后 呈现计划书后 购买讯号出现时 促成的时机 促成的技巧