新人提高班课程 < 四个账户> 单击此处添加标题 讲解逻辑 Step1 – 破冰引入 Step2 – 四个账户整体介绍 Step3 – 逐一论证四个账户缺一不可 Step4 – 沟通客户理财现状和潜在需求 Step5 – 结账 单击此处添加标题 初次面谈—公司部门个人介绍，了解客户资料，对理财有兴趣 （上节课内容） 业： 在谈理财之前，有一些问题想和你探讨下，你有想过，我们今天的努力和拼搏是为什么呢？我们赚钱的目的到底是什么的？我们一生赚多少钱才够用呢？我们能否一辈子都赚钱呢？ 客： …… （答案不重要） 业：我从事这份工作之前/我的很多朋友也有和您一样的想法。我们就像在笼子里养的宠物小仓鼠一样，只知道一直往前跑，却不知道终点在哪里，所以我们需要根据理财目标做提前的规划，而不是为了赚钱而赚钱！ 接下来跟您分享一下我们是怎么做家庭理财的，好吗？其实理财没那么复杂，只要做好这四个账户就可以了 Step1 破冰引入 现金账户 作用：日常消费支出，短期应急，随时都要花的钱 特性：一定要灵活，也要安全； 可选择的工具：现金，活期存款，货币基金（宝宝类），信用卡 定量：3~6个月的家庭支出，不能太多也不能太少 杠杆账户 作用：以小博大，解决我们每个人都会遇到的疾病，意外风险所造成的财务损失 特性：杠杆以小博大，只用付出很少的钱就能拥有较高的风险保障金，来应对风险发生时需要的一系列支出和损失 可选择的工具：社会保险，商业保险 定量：年收入的5%~15%（太少额度肯定不够，发生风险时起不到理想的作用，太多可能对家庭财务造成一定压力） 保值账户（保证账户） 作用：是用来满足我们人生中的刚需目标的。人生总有一些刚性需求，您的刚性需求是什么？也就是一定要完成的财务目标，买房，买车，教育，养老？一般这些也是我们这辈子一些最大额的支出，需要提前准备，那如果这四个目标里面必须去掉一个，你会去掉哪个？再去掉一个呢？这就是我们的重要度排序，所以一定要重视和提前准备。 特性：因为是刚需，不容有失，所以需要安全，长期保值 可选择的工具：年金报销，债券，银行理财，房产 定量：没有一定的比例，跟年龄和具体情况相关，建议家庭资产50%以上 投资账户（风险账户） 作用：高额回报，让我们的生活变得更好，提高生活品质 特性：高风险高回报，需要一定的专业性，不了解的情况下很容易亏损本金，是我们都不愿意看到的 可选择的工具：股票，基金，外汇，期货，房产，信托，贵金属，PE/VC等等 定量：没有一定的比例，跟年龄和具体情况相关，建议家庭资产50%以下；尤其在自己不专业的情况下一定要严控投资比例，可以聊聊投资的基础是前面三个账户做到了比较好的准备和规划，投资成功一方面取决于专业，很多时候更取决于投资者的心态，严控投资比例并且做好其他的资产配置，即使亏损也不会影响正常生活，良好心态是我们投资成功的重要砝码； 要点： 1、 牢记按照五个要素来介绍：名称，作用，特性，工具和定量。 2、采用自问自答方式提升客户注意力和互动， 业：第一个账户呢叫做现金账户，这个账户是做什么的呢？ 是用来满足日常消费和支出的，包括一些短期应急，因为随时都要用，所以需要非常灵活，安全，那一般放在哪里呢（或者用什么工具配置呢）？一般放在活期存款，宝宝类，信用卡里面等。那应该放多少呢？一般是家庭3-6个月的生活开支，不宜太多也不宜太少，太少呢可能不够随时或者应急用的，太多呢因为收益比较低所以没必要都放在这里，造成贬值。 业：第二个账户叫保障账户，也叫杠杆账户 您觉得这个杠杆账户是用来杠杆什么的呢？ 客户：风险吗？ 业：是的。那您觉得我们生活中都会有什么风险呢？ 客户：生病和意外？ 业：您说的没错，这个账户是用它的杠杆功能以小博大，只用付出很少的钱就能拥有较高的风险保障金，来应对风险发生时需要的一系列支出和损失。那您觉得我们需要为这些不可预知的风险准备多少非保障金才合适呢？每年有需要付出多少来做这样一个准备呢？ 客户：这个。。。 业：相对科学的规划占比是拿出年收入的5%~15%，杠杆到大约5-10倍的家庭收入（或者支出）。太少额度肯定不够，发生风险时起不到理想的作用，太多可能对家庭财务造成一定压力。