基础培训BTC 需求分析 2 明确需求分析的目的和重要性，初步掌握需求分析的步骤和工具。 课程目标 需求分析——沟通保险观念、需求排序、 量化需求并激发购买欲望 课程大纲 01 需求分析概述 02 需求分析步骤 03 人生不同阶段的理财需求 产品导向销售模式 产品说明 保单促成 建立信任 50% 40% 10% 需求分析概述 需求分析 产品说明 建立信任 保单促成 10% 20% 30% 40% 需求分析概述 需求导向销售模式 Needs 需要 Action 行动 Wants 想要 客户购买的过程 需求分析概述 通过专业、量化分析，强化客户信任感，并与客户达成保险需求共识。 需求分析的目的 需求分析概述 需求分析步骤 沟通保险观念 确定保险需求 达成需求共识 让客户了解家庭保障的重要性 并激发其危机意识 步骤一 ：沟通保险观念 需求分析步骤 幸福之家 鱼骨图 人生责任图 …… 沟通保险观念的方法 需求分析步骤 家 宝宝 意外 幸福之家 疾病 需求分析步骤 宝宝 意外 家 疾病 需求分析步骤 家 宝宝 意外 疾病 安全 安心 安宁 你需不需要保障？ 需要什么样的保障？ 需要多少额度的保障？ 需求分析步骤 稳定的收入 衣 食 住 行 教育 人赚钱 钱赚钱 意外 疾病 年老 伤残 鱼骨图 需求分析步骤 需求分析步骤 协助客户进行需求排序，并运用家庭财务需求分析表量化需求。 步骤二 ：确定保险需求 基本思路：计算应备 计算已备 计算缺口 需求分析步骤 家庭财务需求分析表 需求分析步骤 家庭财务需求分析表介绍 保密承诺 封面介绍 需求分析步骤 需求分析步骤 需求分析步骤 需求分析步骤 需求分析步骤 与客户达成需求与预算的共识，强化需求的紧迫性，约定呈现计划书。 步骤三 ：达成需求共识 需求分析步骤 需求分析步骤 总结 需求分析步骤 营销员 准客户 观察员 技巧演练 运用专业工具，树立专业形象 厘清客户需求，创造销售理由 结语