基础培训BTC 约访 2 了解约访的目的和方式，初步掌握电话约访的基本步骤与技巧。 课程目标 约访——与准客户联系取得面谈机会 课程大纲 01 约访概述 02 电话约访 03 技巧演练 约访就是：跟人联系，谈有关事项。 约访概述 什么是约访？ 准客户 与保险有关的事项 保险销售的约访 销售面谈（保险）前，与准客户的接触，以获得正式面谈的机会。 约访概述 约访的好处 节省时间 建立形象 增加成交机会 约访概述 温馨提示：电话中不宜详谈保险产品 约访的目的：约出黄金信息 约访概述 时间&地点 9 约访的方式 约访概述 10 要糖游戏 约访概述 11 这是概率游戏！ 拒绝是正常的！ 数据来源：LIMRA 20 5 3 1 约 访 接触面谈 需求分析 呈现促成 签单 约访的本质 约访概述 电话是成功约访的最重要工具之一！ Phone 电话 电话约访 方便快捷 成本低 消除恐惧 尊重客户 电话约访的优势 电话约访 电话约访前的准备 电话约访前的物质和技巧准备 计划200、经营日志、记录本、笔等 提前演练技巧，熟能生巧 安静的环境、整洁的桌面 热诚和自信的语音 电话约访 保持平常心 放松心情，自然如常 热情、微笑 电话约访前的心理准备 电话约访 电话约访前的准备 缘故电话约访 转介绍电话约访 陌生电话约访 电话约访的种类 电话约访 寒暄 自我介绍 道明来意 二择一确定时间地点缔结 电话约访步骤 确定时间地点 致谢 YES NO 确定时间地点 致谢 YES NO 确定时间地点 致谢 YES NO 寒暄 自我介绍/道明来意 二择一确定时间地点缔结 异议处理 close 异议处理 close 异议处理 Close致谢 牢记 二择一 法 确定时间地点 致谢 YES NO 异议处理 close 电话约访步骤 电话约访 示范话术 你想好见面理由了吗？ 见面理由 成功的吸引见面话术有以下共同点: 一句话引发兴趣/好奇心 当前时尚话题 准客户关心的话题 没有无敌的话术: 小张的话术不一定能借给小王用 打动陈先生的话术不一定打动李小姐 见面理由 22 没时间 没有钱 不需要 不着急 电话约访中常见的异议 异议处理 L – Listen: 细心聆听 E – Empathy: 同理心的沟通 C – Clarify: 厘清异议 P – Present: 解释说服 C – Close: 尝试成交 电话约访处理异议的方法 异议处理 电话约访处理异议注意事项 至少3-5次异议处理 不在电话里谈具体的保险产品 异议处理