单元5【基础管理】业务室管理的有效举措 58504.html http:///view_58503.html 课程导入 2/36 商鞅《宫门移柱》 “将一根木头扛到北门去 的，就赏五十两金子！” 相信、听话、照做、成功！ 课程大纲 一、“基础管理”内容回顾 二、新人体验式拜访训练 三、活动管理之二次早会 四、课程回顾与总结 3/36 一、“基础管理”内容回顾 4/36 课程大纲 一、“基础管理”内容回顾 二、新人体验式拜访训练 新人体验式拜访对新人的重要性 新人体验式拜访的运作流程 新人体验式拜访各环节“双赢”话术 视频VCR观摩 “双赢”话术的演练和通关 三、活动管理之二次早会 四、课程回顾与总结 5/36 二、新人体验式拜访训练 （一）新人体验式拜访对新人的重要性 6/36 以“体验”的心态开始行销活动，放下得失心,有助于新人积极、全面了解寿险行业，判断自己是否适合从事寿险营销； 新人签约后的第一时间就进入行销状态,避免在观望中动摇从业信心； 要求新人完成既定量的FC拜访，有助于新人全面、深入地洞悉客户心理，磨练行销基本技能，成长抗挫能力； 新人获得了主管与公司的实质性支持与关怀，更能快速认同行业，融入团队。 （二）新人体验式拜访的运作流程 7/36 （三）视频VCR观摩 8/36 （四）新人体验式拜访各环节“双赢”话术 9/36 A1：通过培训以及与伙伴们的接触，你对寿险营销已经有了一些认识，你现在可能是抱着试试看的心态，我当初也是一样的。所以，我们可以通过体验式拜访，试试区域服务工作是否适合我们。就像“小马过河”一样，只有自己试过才能真的知道深浅。 Q1：“为什么要进行体验式拜访？” 【第一步骤】 Q2：“什么是体验式拜访？” A2：我会为你每周准备30张问卷表与10套“大名片”，你每周至少要独立完成10个客户的拜访，每月至少要完成30个客户的拜访，到月底成交四件保单。在这个过程中，我会指导你如何确定拜访的对象、如何与客户沟通、如何使用问卷表与“大名片”。问卷表与“大名片”如果不够，我会及时增加供应量。总之，我会尽全力帮助你。 建立新人对体验式拜访的正确心态 10/36 A3：第一、换环境更要换心境，坦然面对身份转换带来的不适；现代社会，职业也是一个人的特征。大家面对以新职业身份出现 的你，需要适应期，时间久了就会很自然了。有一位行销高手说：刚从业时，他是硬着头皮装着很自然的样子拜访客户，你自然，客户就会自在。第二、亲友支持很重要，但要用你对新职业的认真来说服；在从业初期，会有一些人因为关心我们，劝我们不要从事这个行业。你要告诉他们：选择这份工作是经过认真思考的，只要发现我在混日子，一定会第一时间离开。第三、缩短旁观时间，行动要果断，学习与尝试同样重要；很多不成功的人总以“骑驴找马”的心态在工作，最后驴丢了，马也找不到。很多人进入保险行业时，总在冷眼的“旁观”中，入宝山空手而归。第四、寻找贵人：教练、陪练、标杆，也感谢打击你的人；在我们成长的路上,会有两类人让我们印象深刻,一类是帮助你的人,一类是打击你的人,而往往打击的人能激励你成长。第五、就算只想试试看，也要确定目标，全力以赴地投入承受适度的压力，“硬着头皮”起步。服务专员的工作，和所有的传统行业的一样，起步时因技能不娴熟，会有挑战自己承受能力的困难。今天，很多成功的服务专员在分享自己成长的经验时都会说到：第一个月，含着眼泪坚持拜访完30个客户对自己的心智煅练、技能成长很重要。 Q3：“我要如何让做？” 【第一步骤】