陪访及反馈主管辅导十单元--第九单元 新人育成--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目录 辅导要求辅导步骤现场演练ü 辅导要求 辅导目标： 1.了解新人对展业技能的掌握情况以及实际展业中出现的问题 2. 帮助新人解决实际拜访中出现的问题，提升新人的展业技能 3. 帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧 对应课程： 创业签约班《销售面谈-三讲》、 创业启航班《异议处理及促成》 辅导工具：《属员心得记录表》、《主管观察记录表》 销售面谈： 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求。 销售面谈包含两个环节：接洽和三讲 成交面谈： 步骤一：简述上次面谈的要点 步骤二：讲解计划书的大纲及内容 步骤三：促成及异议处理 步骤四：要求转介绍 知识点回顾（1/3） 知识点回顾（2/3） 当准客户行为态度发生改变 当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 当准客户提出问题 询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会） 促成的时机 知识点回顾（3/3） 2.三种异议 （1）不想买--没有钱 （2）不划算--不如放利息 （3）不相信--买时容易理赔难 3.促成方法 （1）二择一法 （2）化整为零法 （3）推定承诺法 目录 辅导要求辅导步骤现场演练ü 第一步：准备（P）（1/2） 辅导前： 1. 主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点 2. 陪访前一天与新人确定时间、地点 辅导开始后： 1.主管与新人沟通陪同拜访的目的 2.检查新人拜访的资料是否准备到位 第一步：准备（P）（1/2） 关键句：“之前你说起过要拜访X客户，到时我陪你一起去，一是我想现场看看你对销售技能的掌握，二是碰到情况我也可以帮你应对。”、“昨天约好了咱们要今天晚上一起去拜访你的一位客户，那么你都做好了哪些准备呢？”、“与客户见面需要带的资料你都带了吗？” 第二步：说明（E） 1. 说明拜访的流程、要点及注意事项 2. 确认陪访身份 3. 确认主管介入的暗号 关键句：”我们今天首先要通过面谈营造轻松的氛围，如果顺利的话就导入三讲环节，产生认同、建立信任；然后再向他推荐XX类产品，如果有可能，一定要尝试促成。“、“我们今天跟客户见面主要是递送建议书，你与客户见面后寒暄后要先回顾上次面谈的内容，再讲解建议书”、”到客户那儿，你就介绍我是你的同事，由你来主讲。“、”假如你确实有困难，你要给我一些暗示，我们之前约好的暗号还记得吗“ 第三步：示范（S） 如果新人对拜访流程、异议处理和促成掌握不佳，则主管再次示范 如果新人对拜访流程掌握较好，可忽略本环节 关键句：”我们之前演练过的客户异议处理方法你还记得吗？“、”什么时候要做促成清楚吗？说给我听听。“、”刚才你在XX方面还有些欠缺，我再给你示范一遍，你要认真看。“ 第四步：观察（O） 1. 新人实地拜访自己的客户 2. 主管认真观察新人表现并予以协助（主管观察记录表） 第五步：督导（S）（1/2） 1. 当拜访完成后，如新人顺利签单，主管要表示祝贺；如新人没能签单，主管要鼓励新人不要灰心，正确的面对拜访中的拒绝。 2. 主管让新人填写《属员新的记录表》 关键句：”你不要因为没有签单而气馁，其实成交面谈3个人，当中就会有1个人会和我们签单的。“、“祝贺你，今天能签下这张单子，你的表现真的很好。”、”你来填写下这个表，把拜访过程记录下来，自己也好好总结一下。“ 第五步：督导（S）（2/2） 3. 主管填写《主管观察记录表》，点评新人拜访情况中的 优点及不足，提出或引导新人自己提出改进措施。 4. 关注新人的后续训练。如有需要，可再次陪访 关键句：”今天你在XX方面表现较好，跟客户沟通也很顺畅，但是到XX时候，你没有注意到客户的变化，导致后续沟通不太顺利。”、“你觉得你在哪些方面还需要提升呢。”、“你还需要加强XX方面的技能，要多练习，尽可能考虑到客户的异议。”、“有什么问题可以来问我，有需要我可以再陪你去拜访一次。” 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看