1/41 单元4:【基础训练】业务室的有效辅导 2/41 课程导入 每个孩子的成长 一定有着父母的悉心呵护 3/41 每个新人的成 长 一定有着“父母”的悉心呵护 辅导就是辅助与指导 辅助：就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导：就是在适当的 时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 4/41 课程大纲 一、“基础训练”内容回顾 二、“产说会攻略”的训练 三、新人陪访辅导的技巧 四、课程 回顾与总结 5/41 一、“基础训练”内容回顾 6/41 课程大纲 一、“基础训练”内容回顾 二、“产说会攻略”的训练 三、新人陪访辅导的技巧 四、课程回顾与 总结 7/41 （一）产说会对新人的意义 降低销售难度 建立销售信心 提高保单成交率 提升销售技能 利于新人留存 二、“产说会攻略”的训练 8/41 （二 ）产说会攻略：会前约访 1、室经理会前约访辅导的目的及举措 指导意见： 室经理应在产说会之前应帮助新人做好会前约访的动作，确保产说会到场 客户的数量及质量 。 2、情景VCR观摩 9/41 A、双赢话术--会前约访 经理：“小胡，这周末产说会的客户约好了吗？” 专员：“经理，我正在琢磨邀请谁呢？” 经理：“哦，遇到 问题了？那你把客户的情况和我说说，我们一起分析一下。” 专员：“我准备从三个备选客户中选择一个参加这周的产说 会。有一位是我的区 域客户张先生，上次拜访他的时 候，他说如果公司最近有什么活动的话一定要 邀请他，他很有兴趣参加。” 经理： “这位张先生，你见过几次了？谈到过这个计划吗？家里的经济条件怎么样？ ” 专员： “我见过他三次了，每次都是客客气气的，家里的条件还算不错，但是好像家里的 事都是他爱人做决定。 ” 经理： “那她爱人这周末能来参加吗？” 专员： “我听他说他 爱人去外地出差了，下周才能回来。 ” 经理： “哦，是这样啊！那下一位客户的情况呢？” 专员： “第二位是一个转介绍客户，他是一个装修队的包工头，手头钱是不少， 只是保险 观念一直不通，但是他非常认可我。我这次是想让他去现场感受一下氛围，请理 财专家转变一下他的观念，他是一个很感性的人，或许现场就会签单。 ” 经理： “他对保险是什么观念呢，你了解过吗？” 专员： “他总认为保险用处不大，钱可以解决一切问题 ” 10/41 3、双赢话术及演练 经理：“哦，我明白了。那第三位 客户呢？” 专员：“第三位是李姐，我以前的一位同事，今年快50岁了，人很好，一直都很照顾我。” 经理：“那你和她有过沟通吗？” 专员：“我前几天给她打过电话，她 很乐意听听理财专家的投资建议。” 经理：“哦，那她家的经济情况如何？” 专员：“她的收入还算可以，关键是她的老公，经营着一家广告公司，每年收入少说也有几 百 万吧。” 经理：“那不错啊，这周末她的老公能一起去吗？” 专员：“她老公好像很忙，周末可能去不了。” 经理：“如果她老公去不了，她能做决定吗？” 专员：“这 我还真说不好，幸亏您的提醒，我见了她再了解一下。” 经理：“小胡啊，你一定要把握谁是拥有决定权的人，才能有针对性的进行说明。 听你介 绍了三位客户的情况，我 想问问你，你觉得谁更合适参加本周的产说会呢？ ” 专员：“和您这么一聊啊，我觉得李姐更适合。 ” 经理：“为什么呢？ ” 专员：“因为她既有时间，家里的经济条件 又不错，而且还对保险有一定的认识，和我又比 较熟悉，是个合适的人选，我这次就邀请她啦。” 经理：“你分析的很对，邀约客户一定要选出最佳的人选。其他两位客户也 不能放弃，可以 继续沟通，下次产说会的时候可以邀请他们参加。那你给李姐推荐的是什么样的计 划？” 专员：“我准备给她设计一份鸿鑫人生保障计划，年缴保费10万元 ，经理您觉得可以吗？” 11/41。。。。。。以下内容略