三讲主管辅导十单元--第四单元 新人育成--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 辅导要求 辅导目标：借助PESOS的方法对新人进行有效训练，使新人熟练掌握“三讲”的内容，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率 对应课程：创业签约班《销售面谈-三讲》、创业启航班《销售面谈-强化三讲》 辅导工具：《销售面谈-三讲》逻辑 知识点回顾（1/3） 1.三讲的重要性：产生认同、建立信念、打通观念 2.“讲自己”的主要内容 ：认同保险、追求成长 3.“讲公司”的主要内容 ：历史久、规模大、品牌响、经营稳 知识点回顾（2/3） 4.“讲保险”的主要内容 草帽图 a.生命线 b.支出线 c.收入线 d.这辈子需要用的钱 草帽图的 关键要素 提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么样？如何避免？ 25岁 60岁 收入线 支出线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 知识点回顾（3/3） 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 第一步：准备（P） 1. 主管事先提醒新人做好相关准备，包括《三讲》学员手册、记录本、白纸和笔等 2. 主管与新人预约好训练的时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“三讲”逻辑 3. 主管自己事先熟悉逻辑和PESOS训练流程，按照本课程的学员手册中对主管辅导的要求进行事先准备 关键句：“三讲的逻辑有助于让客户对我们产生认同、建立信任、打通观念，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率，因此它真的非常重要。”、 “昨天我让你事先熟读背诵‘三讲’逻辑和准备相关物品，你都准备好了吗？” 第二步：说明（E） 1. 主管结合自己的寿险销售经验说明“三讲”的重要性，激发新人学习的兴趣 2. 主管带领新人回顾“三讲”的逻辑要点，并提示新人进行记录 关键句：“让我们一起来回顾三讲的逻辑要点，如果是你认为重要的内容，可以记在本子上。” 第三步：示范（S）（1/2） 1. 主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据逻辑进行示范 2. 主管在示范过程中要求学员仔细观察、记录要点 3. 主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题 关键句：“你要注意观察我是如何进行三讲的，要注意我刚刚提到的注意事项。” 观看教学片 第三步：示范（S）（1/2） 第四步：观察（O） 1. 新人扮演业务员，主管扮演客户 2. 主管认真观察新人演练过程中的表现并记录 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是客户，我们再来演练一遍好吗？” 第五步：督导（S） 1. 请新人对自己的表现进行自评 2. 主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示 3. 主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止 4. 主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以辅导训练 关键句：“你对自己的表现满意吗？”、“感觉有什么不足的地方吗？”、 “你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好。”。。。。。。以下内容略