客户100主管辅导十单元--第二单元 新人育成--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 目录 辅导目标： 1. 以PESOS的步骤指导新人填写《客户100》表 2. 指导新人使用《客户分类表》为准客户打分，从《客户100》中筛选出优质客户 3. 辅导新人填写经营日志 对应课程：创业签约班《准客户开拓及约访》 辅导工具：客户100、客户分类表、经营日志 辅导要求 1.《客户100》 知识点回顾（1/3） 有工具 有方法 知识点回顾（2/3） 2.《客户分类表》 知识点回顾（3/3） 3.《客户经营建议》 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 目录 1. 为新人准备《客户100表》、《客户分类表》、经营日志等各一份 2. 准备2支笔，一支红的，一支黑的，计算器和A4纸若干张 3. 请新人在《客户100》中填写至少30个名单。 关键句： “巧妇难为无米之炊，我们首先要有足够多的客户才能有保单、有收入。”、“我要求你事先填写在《客户100》上至少30个名单，你准备好了吗？” 第一步：准备（P） 1. 讲解客户100的好处 2. 讲解如何为准客户评分 3. 请新人为自己的30个准客户评分，并筛选出至少10个优先拜访对象 4. 回顾上一次辅导新人设定的拜访计划是每周几访，请新人按优先拜访顺序将客户名单填入接下来一周的经营日程中 关键句：“那我们今天就一起来学习填写客户100，在填写之前，我们先把《客户100》的填写要点和评分方法再来回顾一下……你事先准备好的30个名单可以拿出来了……” 第二步：说明（E）（1/4） 观看教学片 第二步：说明（E）（2/4） 5. 主管简要讲解经营日志的构成和使用方法； 6. 请新人以昨日工作为例填写经营日志； 7. 主管表扬拜访达标的新人，并强调从即日起新人需每日填写经营日志、每周检视一次客户100名单的充足性。 关键句：“填好《客户100》并给客户做好分类后，现在我们把明天就要拜访的A类客户写在《经营日志》的计划栏上。填写时要特别注意以下几点……” 第二步：说明（E）（3/4） 工作日志内容照片 （建议使用当地的版本） 第二步：说明（E）（4/4） 主管根据自己的现状进行填写示范 关键句：“你要注意观察我是如何填写的，尤其要注意我刚刚提到的注意事项。” 第三步：示范（S）