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主管辅导课程6建议书讲解主打产品含备注有配套视频20页PPT

资料大小:343KB(压缩后)
文档格式:视频
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2021/12/7(发布于北京)

类型:金牌资料
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文本描述
建议书讲解主打产品 主管辅导十单元--第六单元 新人育成--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备(Prepare) 说明(Explain) 示范(Show) 观察(Observe) 督导(Supervise) 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 辅导要求 辅导目标:帮助新人掌握建议书制作的基本原理、建议书说明的步骤,能利用建议书对主打产品进行讲解。 对应课程: 职训A《建议书制作与讲解》、职训V《建议书说明》 辅导工具:家庭保障需求一览表、建议书样本 知识点回顾(1/4) 知识点回顾(2/4) 建议说明的步骤 步骤一、简述上次面谈的要点(当时客户的需求) 步骤二、建议书说明 步骤三、异议处理及促成 步骤四、要求转介绍 知识点回顾(3/4) 建议书说明的注意要点 销售人员事先应通读客户的建议书 少用或慎用保险术语,例如保额、基本保额、保费等,转化为客户能听懂的语言 将保险责任转化为客户的利益 注意用词,死亡、意外等责任慎用客户本人举例 拿出纸笔,讲解责任时可将客户利益逐条写下,以图或表的形式展现给客户(如太阳图) 知识点回顾(4/4) 建议书讲解的逻辑: 讲师以建议书样本为例,讲授建议书讲解的逻辑。 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 第一步:准备(P) 辅导开始前: 1.要求新人针对其准客户准备一份主打产品的建议书 2.提前一天与新人确定时间、地点 辅导开始后: 1.向新人说明结合建议书向客户进行产品讲解的重要性,引发新人兴趣 2.询问新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具 关键句:“递送建议书、向准客户进行产品说明是成交面谈中最重要的环节,不仅要让准客户清楚的知道这份保障计划的特色,更要让准客户知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”、“昨天我让你准备好你给准客户设计的主打产品建议书,你带来了吗?” 第二步:说明(E) 1.主管讲解《家庭保障需求一览表》,重点是投保三原则等 2.主管讲解建议书说明的步骤和注意点。 关键句:“帮客户设计建议书,是需要遵循一定规律的,比如说客户年交保费一般是其年收入的10%-20%,险种购买顺序一般是先意外险,然后重疾险,再是家庭保障险种。”、“我们还要特别注意以下四个要点。第一:提前规划好各项保险利益的讲解顺序。……第二:讲解的过程中一定要注意用客户听得懂的语言。……第三:要注意讲解的准确性,避免误导;第四:在讲解的过程中,可以以画图的方式展现客户收益,注意与客户的互动。” 第三步:示范(S) 1.主管扮演业务员,新人扮演客户,主管示范建议书讲解主打产品的整个过程 2. 提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧 3. 请新人反馈自己的感想与体会,解答新人的疑问 4. 再次总结并强调自己在示范中用到的技巧 关键句:“我来扮演业务员,你来扮演客户,你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的,你要注意我在讲解中使用了哪些技巧。”、“XX,你对我刚刚讲解的过程还有什么疑问么?”、“我刚才在讲解中运用了……”。。。。。。以下内容略