家庭保单检视成就高件数 （新人版） 3 最佳实践典范案例 业绩展示 4 最佳实践典范案例 客群特征 ? 客户来源：买过保险的缘故客户 ? 年龄结构：40岁至55岁 ? 观念意识：有保险理念，对我十分认可 5 最佳实践典范案例 传统观念 ? 很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢？ ? 中老年人可买的保险很少，不会成为我们的客户。 6 最佳实践典范案例 我的理念 ?每个人、每个家庭即使买过保险，也还会有保障缺口。 通过保单检视，分析缺口，实现家庭保单的全面开发。 ?40岁至55岁的客户有充分的购买力，可以为自己、儿、 孙两代人购买保险。 7 最佳实践典范案例 我的做法 “三问”＋“四步” 8 “三问” ?内容：提出黄金三问 ?方式：通过电话沟通 ?目的：进行保单检视 最佳实践典范案例 ? 一问：你买的是什么？ ? 二问：保的是什么？ ? 三问：保额是多少？ 9 最佳实践典范案例 “三问”示范1/2 ? 客户背景：知道客户买过保险 ? 沟通逻辑： 【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，你以前不是买过很多保险吗？ 你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少？ 【客】：……嗯…… 【业】：要不有时间我帮你去家里看一下？ 【客】：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。 ? 客户反应：客户第一反应基本答不上来！ 10 最佳实践典范案例 “三问”示范2/2 ? 客户背景：不知道客户买过保险 ? 沟通逻辑： 【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，我们保险公司有很好的产品， 你要不要帮自己和家人配备一些保障呢？ 【客】：不用，我已经有很多保险了。 【业】：那你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少吗？ 【客】： ……嗯…… 【业】：要不有时间我帮你去家里整理一下？ ? 客户反应：客户第一反应还是答不上来！ 11 最佳实践典范案例 要点提示 ? 要有底气、要自信！ ? 黄金三问一气呵成！ 12 最佳实践典范案例 “三问”的结果 ? 情况一：客户不同意上门 ? 跟进动作：持续关注，让她自己在家里看一看家人的 保单，通过微信做产品和计划推介，为以后加保铺垫。 ? 情况二：客户同意上门 ? 跟进动作：进行家庭保单检视 13 最佳实践典范案例 ? 要求客户拿出保单 ? 家庭成员保单分类 ? 分析成员保障缺口 ? 提出整体购买意见 第一步 第二步 第三步 第四步 家庭保单检视“四步” 14 最佳实践典范案例 第一步：要求客户拿出保单 要求客户拿出全部家庭成员 的所有保单（含同业） 15 最佳实践典范案例 第二步：家庭成员保单分类（1/3） ? 检视重点 ? 被保险人：以被保险人为单位进行分类统计，重点查看哪些家庭 成员没有保障。 ? 保险期限：保险期限是否在有效期内、是定期还是终身？ ? 保单类型：查看保单类型归为重疾、意外、医疗、教育还是养老。 16 最佳实践典范案例 第二步：家庭成员保单分类（2/3） ?整理分类 17 最佳实践典范案例 第二步：家庭成员保单分类（3/3） ? 通常现象 ? 客户有一打一打的保单（数量多） ? 有很多消费型的意外险已过期 ? 不清楚何时能领取 ? 误将两全险以为是重疾险…… 18 最佳实践典范案例 第三步：分析成员保障现状 ? 谁的保障没买？ ? 谁的保障不全？ ? 谁的保障不够？