保单整理 学习收获 通过了解保单整理的概念和作用，学习保单整理“4+2”法，掌握保单整理的方法，并能够以家庭保险四大账户为加保依据，为客户提供专业化的保单服务。 做保险什么最重要？ 大家觉得做保险需要多少客户才够呢？ 4 你拥有40个核心客户，一辈子做寿险就不用愁 5 开拓新客户买保险难？ 还是经营老客户加保难？ 6 大家常用的让客户加保的方法有哪些呢？ 7 你为客户做过保单整理吗？ 8 你的客户是心甘情愿拿出 保单让你整理的吗？ 9 课程大纲 10 xx公司 XXX 职业背景：财务会计 入行时间：1996年10月 目前职级：组经理 RFC财务顾问师、CFP理财规划师 IDA龙奖、MDRT会员 2013-2015年连续三年达成百万期交保费 11 数据展示 12 业绩突破百万主要缘于—— 专注保单整理 带来持续加保机会！ 何为保单整理？ 一种用“专业和真诚赢得感动”的服务理念 一次将新老客户全部拜访一遍的机会 一种低成本、个性化服务的方法 一个给客户自主选择空间的方式 服务经营 保单整理对客户的作用 全面了解家人保障状况，便于完善全家保障 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险 便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全 15 保单整理对销售人员的作用 提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同 寻找客户保障缺口，促使客户快速加保 减少拜访次数，提高工作效率 快速获得转介绍 全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础 效果如何 50%以上的客户选择加保，并且主动转介绍 签单前的面谈次数由过去的5-8次，减少为现在的2-3次 至2013年开始，期交保费站上百万平台 对新人而言，意味着什么？ 我还没做几件单，有必要给客户做保单整理吗？ 答案：保单整理跟做了多少单没有关系，因为现在几乎所有人都多少购买过了商业保险。因此，对新人而言，是非常好的接触和拜访客户的借口。 对新人而言，意味着什么？ 我是新人，对很多险种根本不熟，会不会做不来？ 答案：只要学过共同条款，基本上可以看懂所有保单，因此，只需要请客户把保单拿出来。 课程大纲 保单整理“4+2”法 4个关键提问——赢得保单整理的机会 2张保单整理表——让客户自己发现保障缺口 个人明细表 家庭汇总表 4个关键问题1 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 4个关键提问2 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣 4个关键提问3 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点 4个关键提问4 作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感