客户口袋v.s你的脑袋 配套视频下载地址： m448/view_52050.html ** 美商花旗银行(台湾) 财富规划师 Mentlife (China) 大客户部总监 外资银行 支行行长 十多年外资银行财富管理经验，专精于高淨值人士资产配置之保险需求分析,以及境内外高额保单销售及销售人员管理 2 IS 角色定位 1TNT 銷售法產品概念化行銷 2 3 上半部分 IS角色定位 管理资源网保险资料下载 门户网站 “TNT”销售法—快速寻找客户的爆破点 时机 Timing 需求 Need 信任 Trust Suggest 建议 Share 分享 Select 筛选 Search寻找 FABE 附加 价值 成交 管理资源网保险资料下载 门户网站 KYC(Know Your Customer)—九宫格练习法 族群分类 6 财富管理金三角 财富管理 – 资产配置 财富管理最重要的就是做好资产配置，依据客户的风险属性，将架上的理财工具，分为短、中、长期的资产配置(随时结合客户的资金状况) ※短期配置：利用最短的时间创造优于定存的获利(DCI) ※中期配置：MF & RSP 的布局 短期及中期资金配置创造收益的部分，转存长期储蓄的配置，筑起长期资金的底部 财富管理 – 防守与进攻 长期配置：长期储蓄的部位，例如 TD / INS 1. 退休 / 子女教育基金的规划 2. 资金都不是马上要用到的 3. 未来这包资金可以用来解决人生的需求 所以必须将它放在一个长期持有且无风险的部位，底部稳健了，财富管理的资产配置才能完整的架构起来，帮客户在台新帐上的资产做最完整的控管 资产配置就像篮球比赛，短中期的配置就是像进攻的角色，长期配置就是防守的角色，除了积极进攻以外，防守才能立于不败之地，未来才无后顾之忧 财富管理 – 本利分离，获利管理 今年度的理财策略就是要帮客户做好获利管理，将DCI/MF…等获利为主的金融工具，做好本利分离。 100↑50% = 150 150↓50% = 75 100↑50% = 150 100↓50% = 50 50 可以设立一个获利的财务目标，每年存XX~XX万，XX万如果只放在定存，利息只有XX元/年，帮助不大，如果 转存到一样无风险的账户，将获利安稳的放入口袋，同时创造更高的附加价值。 婚姻家庭资产配置与规划 1企业家业资产保全与隔离家族财富传承之道 2 3 下半部分 高净值人士财富目标的关注点 2011年：创造更多财富＞高品质生活＞财富保障＞子女教育 2015年：财富保障＞高品质生活＞子女教育＞创造更多财富 总结：“收益”不再是客户最关心的问题，“安全”才是第一。。。。。。