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分享我的健康险顾问式销售面谈32页PPT

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文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
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更新时间:2022/1/4

类型:金牌资料
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内容简介
我的健康险面谈 ** 入行时间:2009年8月 目前职级:高级理财部经理 主要荣誉: 2017、2018年高峰会长 2011年-2018年 7次入围MDRT 2016-2017:COT 2018年:TOT 2016年- 2019年 连续四年达成百万 数据展示 曾经的困惑 谈客户主要看发挥,没有固定逻辑,被客户带跑。 面对一个新客户,内心兴奋,却又紧张到甚至不知如何开场 有的客户对保险一知半解,沟通难度大,谈着谈着就变成了抬杠。 结果:成交量低,工作效率低,而且没有真正解决客户问题 具体做了什么 固化流程,让销售面谈发挥更稳定,自己更自信 开发工具,枝杈图使得讲解更直观、可回顾。 基础教育,让客户具备基础知识,让沟通更通畅。 沟通方式,多提问,引领客户自己发现需求,自己找到答案,让成交是水到渠成的 顾问式销售面谈三步 一、提问收集资料 二、画图讲解保险 三、确认客户选择 1.提问开场 提问方式:开放式 目的:通过开放式的提问了解准客户的背景资料,对保险的认知程度。从而判断与客户沟通的重点与方式 2.我是如何开始提问 开放性问题 主动来咨询的客户:我能了解一下您的想法么? 比方:如果客户说要买重疾险,我就会问为什么现在想起来买重疾险 比方客户问:我的重疾保额是不是有点低 顾问式销售面谈三步 一、提问收集资料 二、画图讲解保险 三、确认客户选择 1.画图讲保险的目的 让客户知道保险都能解决什么问题,客户才能接下来去选择他关心的保险需求 让客户知道保险基本概念,以便接下来同频沟通。异议问题的前置处理 让客户始终跟着我的思路,我图没画完,话没说完,客户跑多远都拽的回来。 2.画图讲保险的流程图 3.画图讲保险具体流程 一句话导入画图讲保险 “转换角色” 理性描述功能及类别 “理论基础” 感性描述带领客户走心路历程 “感同深受” 总结描述板块功能 “记住重点” 画图讲解每个板块的流程是大同小异的 一句话引入画图保险 今天我们按照这样的顺序进行沟通,我先给您讲解保险的框架,就是保险都能解决我们人生中的哪些问题,通过什么方式解决。我们再找出自己当下和未来面临的问题都有哪些!然后针对这些问题按步骤进行规划。 转换角色,卸下防备,大有发挥的空间 理性示范讲解:风险保障板块 ②理性描述保险类别及功能-分层讲解 保险可以解决的问题分为三大类:风险保障,刚性需求和资产保全 风险保障部分是保险最基本的功能,涉及到人身的风险无外乎健康和意外的风险。健康是人自身发生的,意外是外力作用发生的。两种风险造成的极端结果就是身故。 重疾险:是给付型的。是一种前置的补偿,当约定风险发生时就可以拿到保险金,保额多少,就赔付多少。保额100万就赔付100万;保额500万,就赔付500万。赔来的是现金,要怎么花,保险公司不管。 医疗险:是报销型的。只有用在了医疗行为上的花费才有被报销的资格,如果与医疗行为,比如看病、吃药、住院没有关系的话,这些费用是不会报销的。 用白话介绍健康险及差别 理性示范讲解:刚需和保全板块 感性描述带领客户走心路历程 带领客户进入到场景中去,让客户感同身受。(寻求共鸣,适可而止) 举例:用生病时的心路历程讲健康险功能 生病后第一时间想到什么? 是真的么?会不会弄错了? 问客户: 你要找什么样的医院?什么样的医生? 现在医院的号好挂么?有的一约就3个月后! 专家好找么?你有熟人么? 悬而未决时的心态是什么?有心思好好工作么? 你生病的时候,是希望一个人去医院,还是希望有人陪? 问客户:一个病人,有机会享受到最好的医疗条件,你认为决定性的因素是什么? (举例)如果你找到最好的医院,最好的医生,大夫只问你准备了多少钱,再根据你的钱给你提供相应的治疗方案,你作何感想?原来辛苦一生,是在为医院打工。 问客户:如果您面临这种情况,您的银行里是不是专门为此预留一笔钱以备生病使用?您手头的现金足够吗?家里面是否还有其他的财产可以变现?是否能马上变现?若没有,你要放弃最好的治疗方案吗? 让客户感受:既心疼家人,又无可奈何的内心煎熬