文本描述
做好家庭保险配置
助力成交健康险
个人业绩展示 2016年曾7天内销售健康险21件,保费23.5万
2018年1月
销售健康险5件
其中4件保额为50万元 主要客户来源:转介绍电话约访内容:索取足够的面谈时间, 一般为1小时至2小时。 面谈主要内容 自我介绍及寒暄
家庭保险配置介绍
方案呈现及缔结销售 自我介绍及寒暄 利用介绍人影响力,拉近距离
介绍从业经历,树立专业形象
告知保险很贵,引起客户重视 家庭保险配置介绍 保险的分类
保险配置原则
健康险的分类与功用 保险的分类 目的:初识保险知识,加深客户保险观念。
导入步骤
你可能从来没有系统性的了解过保险;
我先花5分钟时间给您讲讲什么是保险、保险的分类,很简单的,听了以后您就会对保险有基本的了解了。
准备工具:A4纸、笔
保险的分类 讲解方式:边画边讲
保险配置原则 目的:体现面谈的专业性,
强化客户的风险意识
讲解“双高原则”
1.讲解“双高原则” 双高原则:也就是发生损失的概率越高,造成损失的程度越严重,风险也就越大。
重要逻辑:风险无处不在,但并不是所有风险都需要通过购买保险转移。我们可以利用“双高原则”对人的风险排序,然后进行科学的保险配置。
风险排序:根据风险发生概率的高低排序
根据造成损失程度的高低排序
3. 重要逻辑:大病是发生概率高带来损失高的双高风险,所以我们考虑购买什么保险时,应该首选健康险。今天因为时间原因,我们就解决怎么配置健康险。 讲解“健康险”的分类与功用 介绍健康险 收入损失、失能护理险——国内产品较少,重疾险可替代 医疗险——解决医保保障不够全面的问题。
重疾险——现在投保重疾的客户,目的和10年前完全不同。如果说10年前大家觉得治疗癌症要花20万,还是一笔比较大的金额,现在大多数中产家庭其实可以应对治疗花费。重疾险要解决的不仅仅是治疗费用,更是收入损失与失能护理问题。
风险小故事唤醒客户需求
讲解“健康险”的分类与功用 讲解“健康险”的分类与功用 感性引导——展示自己的xx护照
我购买143万重疾保障的费用
年交保费3万左右,有一定压力,但是
用现在可控的财务安排
去预防未来不可供的财务损失 “A+5B”保障规划 足额保障配比“A+5B”
A=治疗费(提前支付的治疗费10万)
5B=5年个人收入
例:年收入10万的白领足额保障金额
10万+5年*10万=60万 不同客户足额保障金额不相同 方案呈现 讲解xx+xx产品组合保险责任
交费20年,保到80岁,重疾、身故赔保额,轻症重疾分5组,分别赔保额20%,并且保费豁免。重疾种类70种,轻症重疾种类30种,生存至80岁返还保费105%。 高度概括,5分钟说产品。 讲解客户最关心的重疾责任
6大类重疾
一、恶性肿瘤
二、急性心肌梗塞
三、脑中风后遗症
四、重大器官移植术或造血干细胞移植术
五、冠状动脉搭桥术(或称冠状动脉旁路移植术)
六、终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期) 讲解条款的好处:
展示专业度,让客户更愿意转介绍
让客户感觉条款简单看的懂
解决理赔难的误解,赔不赔由合同说了算
用“全能宝”算保额
要点:输入60万足额保障
告知客户送达保单时会再次介绍条款