取之不尽的井水——老客户再开发 暗藏玄机 据研究表明： 一个企业，80%的业绩靠现有客户，而其中60％的是靠老客户 所以，老客户就是一口井 一口拥有一年四季不停地向外冒水的井眼的水井 老客户的作用 1、老客户是长久生意的利润保证 每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%~85% 开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2~6倍 老客户的作用 2、老客户是商品或服务良好口碑的主要传播者 3、老客户会带来更多合理化建议 4、与老客户亲密接触能更好地把握市场态势 曾经以为…… 井水取之不尽、用之不竭 多年以后…… 或枯竭断流，或污染严重 据统计 一位只顾维持现状的推销员，平均一年要失去20%的客户 最好的 20% 客户通常能带来利润的 150%，而最差的 20% 会造成利润损失的 75% 善待老客户 善待老客户的终极目的？ 获得效益 ？ 优质客户推定原则 英国、美国等英美法系国家和法国、德国等大陆法系国家都奉行“无罪推定原则”，即在刑事案件中，法官首先假设犯罪嫌疑人是无罪的，检察机关必须拿出证据证明其有罪，否则就是无罪。 把每个老客户当作好客户，这样才不会漏掉任何一位真正的好客　　户 老客户市场细分 A C B D 寿险需求度 （个人、家庭、团体） 影响力 老客户市场细分 投保险种 寿险需求 家庭状况 做事为人 习惯嗜好 关注问题 动作 语言 形态 面貌 ……… 细分四要诀 细分要诀一：望 望者，看形色也。望，顾名思义就是观察，思考。 望的要点：眼观四方，仔细观察，多方求证 时而以貌取人，时而以行议人 细分要诀二：闻 闻者，听声音也。 闻的要点：耳听八方，多倾听，多了解，从而去芜存精，去伪存真 细分要诀三：问 问者，访病情也。 问的要点 ：多方面，多角度搜索，查询，询问。 细分要诀四：切 切者，诊六脉也。也就是通过望、闻、问等阶段的工作，基本了解了信息提供者的相关信息，通过这些信息，你可以据此进行分析、评估，有可能的话，建立客户档案，准确无误的对商机进行综合判断，去伪存真，筛选出有用信息。 切的要点：诊六脉，重在分析 回访的理由 成绩单（个人、公司） 派送礼物 生存、红利通知书 保单体检 节日问候（生辰等） 保单复效，保持连络 回访的理由 祝贺投保人升迁或就任新职 获知是否有子女未列名为受益人 致赠一份整洁的保单封套 讨论财务预算计划，提供建议书 提出有关子女教育基金的建议 解说新的保险契约 要求提供准增员的姓名 要求推介亲朋好友 公司活动（节日、回访等） 真心祝福 快乐成长 国寿微信名称：保险相知多年 微信号：bx888111 国寿微信名称：保险值得托付 微信号：bx777222 太保微信名称：蓝鲸保险之家 微信号：bx888222 泰康微信名称：人生无价保险有情 微信号：bx777111 平安 微信名称：保险与综合金融 微信号：bxpa1988 新华微信名称：保险会长大 微信号：bx888333 。。。。。。以下内容略