新人鑫如意销售逻辑 万一 数据展示 目录 客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 客户特征（1/2） 投保人 年龄：30—50岁 被保险人：投保人子女为主 职业分布：私营业主 家庭收入：100万左右 客户特征（2/2） 客户需解决问题： 无论发生什么，我都要让我的子女接受优质 的教育！ 长大了，子女的婚嫁金绝对不能少！ 我们都会老，老了怎么办？ 辛苦创造的财富，怎么留给子孙？ 目录 客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 销售理念 鑫如意，可以帮你存下子女教育金 鑫如意，可以帮你留出子女婚嫁金 鑫如意，可以帮你钱生钱，储备养老金 鑫如意，可以帮你资产传承 万一 目录 客户特征 销售理念 销售逻辑 异议处理 销售逻辑 会前访谈，请到客联 观念沟通，匹配关注 讲解亮点，顺势促成 会前访谈，请到客联（1/3） 资料收集 ： 家庭成员：妻子及3个女儿，家中事情由自己作主 家庭资产及负债情况：年收入近100万 已买保险情况：多年前为女儿购买少量寿险 近期财务规划：打算购买宝马X5，价格100 万左右 会前访谈，请到客联（2/3） 业务员：**，我们**即将在本月6日举行客户答谢会，由于我们公司是中国保险公司，客户众多，所以答谢会会分期召开。这次我代表 公司邀请你，你看6号我是帮你预留一个还是两个席位！ 客户：看情况嘛，不忙就来。 会前访谈，请到客联（3/3） 业务员：我知道你很忙，但也请你给我一个为你服务的 机会。这也是我的义务，你的权利，不享受就可惜了，你就给自己放半天假，有专家讲座，还有饭吃。我都跟王总说好了，你们就一起来嘛！ 客户：那要得嘛。 观念沟通，匹 配关注（1/4） 业务员：**，你看专家讲得不错吧！其实钱全部放在银行里面是比较方便，正是因为方便也很容易花掉，存不下来，我知道你非常爱自己的三个女儿，也想要给 他们存一笔足够的教育金。 目的：匹配客户关注点 子女教育——存钱。 万一 观念沟通，匹配关注（2/4） 业务员：**，我和你都一样，非常爱自己的 女儿，想要给她们留下足够多的嫁妆，作为她的私人财产。我只有1个女儿，你却有3个，你要准备3份哦。 目的：匹配客户关注点 子女婚嫁——留钱。 观念沟通，匹配关注 （3/4） 业务员：你看你现在的经营状况，未来10年我们是随便做的吧，那么以后老了，做不动了呢？你现在花5年的时间给自己存一笔养老金，而且这个钱越变越多，让你10 年以后准时退休，你看怎么样？ 目的：匹配客户关注点 养老理财——生钱 观念沟通，匹配关注（4/4） 业务员：我们这辈子挣的钱不可能全部带走，最终都要留给子女， 听说不久后就要征收遗产税了，你还不如现在就开始准备，以她们的名义建立几个账户，受法律保护，合理避税，同时也是借她们的名义养老。 目的 ：匹配客户关注点 资产传承 ——保钱。。。。。。以下内容略