讲 师 手 册
育成阶段：创业启航班 课程名称：成交面谈—短期险销售逻辑 一、课程内容规划 课程名称 成交面谈-短期险销售逻辑 授课时长 保险资料下载门户网站110分钟 授课对象 保险资料下载门户网站签约一个月的新人 授课方式 讲授、示范、提问、演练、举例、手机实操 课程目标 通过对短险销售理念的介绍、短险产品的讲解及对短险销售方法及逻辑的训练，让学员掌握短险销售理念、产品责任、画图说短险。 课程重点 主打短险产品基本条款、太阳图说短险销售方法、短险e点销售 课程难点 太阳图说短险逻辑顺序，演练时的点评、时间掌控 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 一、短期险销售理念 20分钟 二、主打短险产品介绍及太阳图说保险 28分钟 三、短险e店销售 10分钟 四、激活卡领用 28分钟 五、短险逻辑演练 15分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让学员认可购买短险产品的重要意义，学会主打短险产品的基础知识，以及学会如何使用太阳图说短险的销售技能，让客户快速认可短险产品顺利促成购买，并学会短险销售实务操作。 一、结合课程目标介绍与学员达成共识：短险产品是每个人的必需品，并通过本堂课程掌握主打短险产品知识及太阳图说短险的销售技能。 二、课程结构分为五个部分：短期险销售理念、主打短险产品介绍及太阳图说短险、短险e店销售、激活卡领用、短险逻辑演练。 （一）短期险销售理念：通过交通事故、自然灾害、生活中的意外等数据和实例的展示，让学员认识到风险无处不在，以及保险的重要作用。 （二）主打短险产品及太阳图说保险介绍：讲解短险的定义及概览，并让学员掌握主打短险产品的条款及保险金额。通过讲师讲解示范，让学员学会太阳图说保险的逻辑顺序、画图方法及配套逻辑。并通过一问到底的互动环节，让学员再次掌握主打短险产品知识。 （三）短险e店销售：通过步骤和注意事项的介绍，让学员学会如何通过**e店进行短险的销售 （四）激活卡领用：讲师带领学员使用手机，通过云助理操作激活卡领用，并介绍激活卡激活的五种方法。 （五）短险逻辑演练：要求学员现场进行一对一演练太阳图说保险逻辑，并由讲师根据演练情况进行点评总结。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 1 学员手册 其它资料 教学 工具 投影仪 1 教学白板 1 白板笔 3 手机 1 云助理、微信 教学录像 幻灯片 1
【课程名称】成交面谈—短期险销售逻辑 【授课时间】100分钟 【授课对象】参加创业启航班的销售人员 【课程目标】通过对短险销售理念的介绍、短险产品的讲解及对短险销售方法及逻辑的训练，让学员了解销售短险的意义并初步掌握主打产品的销售技能，敢于进入市场。 【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例、手机实操 【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、电脑、投影仪、手机云助理及微信 【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 (时间分配：2分钟 很高兴和在座的各位欢聚一堂，共同学习《成交面谈—短期险销售逻辑》这堂课。 上帝创造了人类，但她没办法照顾到每一个人 ，因此上帝创造了母亲，但母亲没办法陪伴孩子一生。所以上帝创造了**保险，让**保险呵护我们一生 。 短险销售作为从事寿险行业的重要技能，显得尤为重要。今天我们就用两节课的时间一同来学习短险的销售。  幻灯片 2
时间：1分钟 本节课程希望通过对短险销售理念的介绍、短险产品的讲解及对短险销售方法及逻辑的训练，您将了解到销售短险的意义并初步掌握主打产品的销售技能，为积累客户打下坚实的基础。  幻灯片 3
时间：1分钟 让我们大家一起来回顾一下专业化销售流程包含哪些流程：准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、客户服务及转介绍 而我们今天要学习的是短期险销售逻辑属于成交面谈环节，通过向客户介绍短险产品及保障理念，准确把握机会进行促成直至成交 成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成  幻灯片 4
(时间分配：30秒 本课程分为五部分内容，分别是：短险销售理念、主打短险产品及销售逻辑介绍、短险e店销售、激活卡领用、短险逻辑演练。首先我们来学习第一部分——短险销售理念。  幻灯片 5
(时间分配：30秒 (讲师按照灯片讲解。  幻灯片 6