保险新人职训之销售误导 目 录 第 一 章 销售误导定义 销售误导定义及相关-定义 保险领域 字面含义 法律 层面 误导（misleading）指的是错误的引导 人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中 国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。—《人身保险销售误导行为认定指引》（保监发〔2012〕87 号 ） 《保险法》（2015年修订）第116条、131条中的“欺骗”、“隐瞒”、“诱导”。 欺骗投保人、被保险人，或者受益人。 对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况。 诱 导投保人不履行本法规定的如实告知义务。 只要行为人有“欺骗”、“隐瞒”、“诱导”投保人、被保险人、受益人行为，即构成销售误导行为。 销售误导定义及相关- 危害 销售误导行为，往往使得社会公众归咎于整个保险行业缺乏诚信，社会对保险行业评价的降低，势必影响对保险产品的消费投入，最终制约行业的发展。 直接危害 2 间接危害 1 毁坏销售人员所在公司的商业声誉，破坏销售人员生存发展的平台。 破坏销售人员口碑与声誉，侵蚀销售人员潜在的客户资源，危及销售人员的生存与 发展。 损害保险消费者合法权益。 可能引发公众对整个行业的不信任，危及行业长远发展。 销售误导情节严重的，保险监管部门给予警告、罚款等处罚，给公司带来声誉 风险。 诚信是保险公司的生命线，销售误导的普遍存在会破坏公司赖以生存的基础。 行业丧失 诚信 损害行业 发展根基 损害消费 者利益 集中退保 风险 破 坏生存 平台 第 二 章 销售误导表现形式解析 销售误导表现形式解析-问题分析 售前 售中 售后 银保 个险 06 销售误导表现形式解析- 主要问题 销售误导表现形式解析-售前环节（信息披露） 监管规定：1.《人身保险新型产品信息披露管理办法》（保监会令2009年第3号）—— 第五条 新型产品的信息 披露，应当采用通俗易懂的语言，准确描述与产品相关的信息。保险公司应当对信息披露的客观性、真实性负责，无重大遗漏，不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众进行 欺骗、误导和隐瞒。 第七条 保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，应当采用高、中、低三档演示新型产品未来的利益给付。利益演示应当坚持审慎的原则， 用于利益演示的分红保险、投资连结保险的假设投资回报率或者万能保险的假设结算利率不得超过中国保监会规定的最高限额。 第八条 保险公司及其代理人进行新型产品的信息 披露，不得使用比率性指标与其他保险产品以及银行储蓄、基金、国债等进行简单对比，也不得对投保人、被保险人、受益人及社会公众作引人误解的宣传或者虚假宣传。 第十 三条 保险公司以任何方式向投保人、被保险人、受益人及社会公众演示新型产品未来利益给付的，应当符合本办法的要求。 第十四条 新型产品的信息披露材料应当由保险公司 总公司统一负责管理。保险公司省级分公司设计、印刷新型产品的信息披露材料，应当报经其总公司批准。除省级分公司以外，保险公司的其他各级分支机构均不得设计、印刷和 修改新型产品的信息披露材料。 第十五条 保险公司不得授权其代理人设计、印刷和变更新型产品的信息披露材料。保险代理人不得设计、印刷和变更其代理销售的新型产品的信 息披露材料。 第十六条 保险公司及其代理人不得使用与新型产品的保险条款、产品说明书不一致的信息披露材料。 销售误导表现形式解析-售前环节（信 息披露） 监管规定：2.《商业银行代理保险业务监管指引》（保监发〔2011〕10号）—— 第三十一条 商业银行作为代理保险业务销售行为的实施主体，应当加强代理保险业 务销售行为管理，加大内部对销售人员的培训力度，强化对误导销售、错误销售等违规行为的内部责任追究，建立健全相应管理制度和处罚制度。 第三十二条 商业银行及其工作 人员应当使用保险公司总公司或经总公司授权的保险公司一级分支机构统一印制的保险产品宣传资料,不得擅自印制代销产品的宣传资料或变更产品宣传资料的内容。 第三十三条 销售人员在产品销售过程中应当以书面形式向投保人提供保险监管部门要求的投保提示书、产品说明书，应当引导投保人在投保单上填写真实完整的客户信息，并在人身保险新型 产品投保书上抄录有关声明，不得代抄录有关声明或代投保人或被保险人签名对投资连结保险产品投保人还应当进行风险承受能力测评，不得将投资连结保险产品销售给未经过风 险测评或风险测评结果显示不适合的客户。 第三十九条 对于保险公司应当披露的信息，保险公司应当根据中国保监会信息披露管理办法的有关要求，通过公司官方网站或指定媒 体进行统一披露。 。。。。。。以下内容略