优质客户变主管 数据展示 优质客户变主管带来团队大发展 数据展示 团队中从客户变成增员的数量较多，以上9人仅为此类增员中 的一部分 为什么要增优质客户 认同保险、行业，对增员人比较信任 了解客户情况，容易接触和挖掘增员触点 优质客户为什么容易变主管 优质客户的特征 主 管需具备的品质 有事业基础 资源丰富 对未来有企图心 有能力，学习力强 有人脉资源 能够做大，并成为团队领导 优质客户是最好的主管苗子 怎样增员优质 客户 方法： 第一步：挖掘触点 多问： 认同客户的观点，多问为什么？从答案中寻找增员触点 第一步：挖掘触点 时机： 流露出对业务员工作的羡慕 （ 保险收入、福利、工作方式） 表示对现有工作不满（收入、职位、发展前景） 工作或生活状态发生变化（自由支配时间增加） 主动询问业务员择业问题或保险相关资讯（询问行 业、公司信息、索要保险资料） 认同客户：肯定客户工作能力和个人价值 分析危机：分析客户所在行业的发展局限性及其面临的危机 规划蓝图：保险让你职业生涯更美好 方法： 第二步：增员面谈 赞美打前锋、危机讲够、利益讲透 培训吸引： 方法： 第三步：促成动作 参加新人班，可以全面系统了解保险业，帮助其做 出正确选择。即使不来保险公司做，学到的知识对以后的工作也有帮助 关注新人入司前的每个环节（训前、训中、训后），确保成功增员 持续关注： 客户群体特征 A类客户：有稳定工作，但对行业发展前景担忧 B类客户：面临重新择业或失业的群体 案例展示1（A类客户） ** 原收入：8万 原职业：联通公司客户经理 目前职级：业务总监 目前收入：38万 案例展示1 增员背景： 增员结果：08年成功增员，目前职级总监 06年客户到公司退保，从而认识，持续保持联系，在与 业务员的长期交流接触中重新投保成为其客户 第一步：挖掘触点 2008年7月，陪同葛女士送联通电话卡给客户，骑车5公里，在烈日下耐心等待客户15分钟，经了解发现 ， 一张电话卡仅收益15元，但葛女士为了完成任务不辞辛劳，无任何抱怨。 增员触点：同样的付出在保险公司会有更多的回报 第一步：挖掘触点 【业】： 【客】： 我不会做保险（拒绝）。 你要花这么多精力才能赚15元钱，如果在我们保险公司，你同样的付出会产生更多收入和更大价值。你看我的收入 （展示工资条），你比我年轻，比 我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入还没有我高，还不如到我们公司来上班。 第二步：增员面谈 动作： 目的：通过“对比”增加葛女士从业信心。 寻找团 队中能力不如葛女士，但是目前发展较好的属员曾主任，介绍给葛女士认识，特意强调曾主任在保险公司取得的成就及其收入（展示工资条）。 第二步：增员面谈 【业】 ： 结果：客户没有拒绝，代表客户有点心动 其实你做得了保险，我们**保险公司有一套完善的培训体系，是教人、育人、培养人才最好的地方。进来后普通的人会变成优 秀的人，优秀的人会变成卓越的人，平凡的人会变成不平凡的人。像曾主任年龄比你大，学历比你低、长的没你好看、资源没有你好，但是她都做的很好，我想你来肯定会做的更 好。 【业】： 结果：葛女士答应请假去参加培训 第三步：促成动作 我们公司后天有个新人岗前培训，你去试试，你只有知己知彼做出的决定才是正确的，现在我 了解我们公司也了解你，觉得你很适合做保险，来我们公司会做得很好。你了解自己但不了解我们公司和行业，你先去培训，系统全面的了解这个行业和我们公司再做决定。就像 小马过河一样，只有小马试一试才发现河水既不像老牛说的那么浅也不像小松鼠说的那么深，你说对吗？！ 第三步：促成动作 动作： 跟葛女士确认参加培训时间 培训 当天亲自开车送葛女士参训 全程陪同葛女士参训 案例展示2（B类客户） ** 原收入：9万 原职业：移动公司行政副总 目前职级：高级主任 目前收入：18万。 。。。。。以下内容略