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保单检视的好处流程演练26页PPTX

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文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/23(发布于北京)

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文本描述
建立客户小金库 ——保单检视 1 ** 营业部经理 3 目录 CONTENTS 保单检视的好处 保单检视的演练 保单检视的流程 01 02 03 LOGO 4 保单检视的好处 01 2020-05-02 5 你会定期给车做车检吗? 你认为定期车检有必要吗? 你做过保单检视吗? 问大家一个问题? 2020-05-02 6   刘姐,某国有企业办公室人员,2003年购买某公司投资连接险一份,年交6000元,保障有寿险12万元,附加住院安心1份。认为保险完善,之后相关服务人员与之联系一直未安排时间。直到2008年,刘姐感觉胸部不适,去医院检查,确诊为肿瘤。后经手术切除,恢复较好。刘姐出院后立即委托她的服务人员代为办理理赔,经公司审核,给付理赔金6090元。刘姐比较满意。但却没有意识到问题的严重性。 保单检视的案例 分析:此单为严重裸单。由于刘姐当时未附加重大疾病保险,导致自己的权益受到很大损害,如果当时附加了重大疾病保险保额10万,此时应该理赔的金额为106090元。 7 保单检视对我们的好处 拜访理由: 以保障客户利益为出发点,是拜访客户的理由 展示自我: 通过保单检视,分析风险,向客户展现专业性 发掘需求: 是服务行销的重要环节,承担承上启下的作用 提高忠诚度:通过专业服务,得到客户认可,提升客户忠诚度 8 保单检视的流程 02 2020-05-02 9 保单检视的流程 2020-05-02 10 STEP1: 准备工具,分析卖点 第一部分,主要用于整理客户所购买过的保单信息; 第二部分,通过整理已经购买的保单信息,挖掘客户需求; 第三部分,用于寻求客户转介绍 最后一部分,用于填写自己的相关信息 熟悉《保单检视表》 熟记产品五要素,分析产品卖点 了解产品情况,整理产品资料 2020-05-02 11 STEP2:切入话术,填写保单 与客户约定日期 收集客户所有保单,做整理,详细了解客户的家庭保单情况 检视保单个人信息的正确性 检视家庭保单覆盖情况、家庭成员保障额度 填写《保单检视表》 2020-05-02 12 客户切入话术 “王姐,您看您购买了这么多保险,您的保险意识真好,充分说明您很有责任心。那您对这些保险责任都了解吗?既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧,您看您是这周六上午还是下午方便呢?我上门为您做一下保单整理,梳理一下您手中的所有保单。” 2020-05-02 13 家庭平衡理财四大账户 2020-05-02 14 讲解四大账户,提出合理建议 业务员:张哥,保单已经整理完毕,但是我发现有很多不足,我一会儿给你提一个合理的建议。我首先给你介绍一下国际上非常先进的家庭平衡理财的四大账户。这个理念我们已经跟很多客户分享过,他们都感觉非常实用。我相信,你听完后也一定感觉会非常好。 业务员:在家庭理财的过程中一定要注意平衡理财,我给你介绍一下目前世界上最先进、最实用的家庭平衡理财的四大账户,它真正帮到我们科学合理地配置家庭资产,让你的每一分钱在不同的领域里发挥它最大的价值和功效,做到一生无忧,幸福安康! 客户:好的