递送保单及转介绍 主讲嘉宾：** 从业经历： 2008年10月加入保险业 所获荣誉： 2012、2013年辽**分公司优秀员工 2013年恒安标准人寿全国优秀培训负责人 2014年恒安标准人寿全国突出培训贡献奖 2016年恒安标准人寿全国优秀培训负责人 目录 目录 1、递送保单的重要性 2、递送保单的方法 一、递送保单 二、转介绍 1、转介绍的重要性 2、转介绍的关键步骤 3、转介绍的异议处理 4、转介绍的关键点 5、转介绍的原则 三、课堂练习 目录 一、递送保单 1、递送保单的重要性 2、递送保单的方法 1、递送保单的重要性 客户服务真正的开始 进行“保全” 工作的第一步 后续经营的有效铺垫 一、递送保单 如何真正提高客户的信赖感又能使一般客户变成忠诚客户？ 关键就在递送保单的时刻！ 后续经营的有效铺垫——三个重要机会 获得转介绍 梳理客户保障缺口，为下次销售做好铺垫 通过优质服务建立口碑 一、递送保单 2、递送保单的方法 前期准备 关键步骤 一、递送保单 前期准备 所有需携带的资料 仔细检查具体内容 记录详细信息 保险利益摘要 转介绍脚本准备及前期演练 尽快安排拜访时间 一、递送保单 关键步骤 祝贺并重温客户需求——帮助客户回顾购买的初衷 说明保单条款——简单易懂，重点突出 签署保单回执并承诺服务——跟客户明确他所购买的是一生的服务 为后续经营做铺垫——未完成的保额及其他需求后续不断完成 要求转介绍——在客户表示出最信任的时候完成 一、递送保单 课后作业 会列明保单的说明重点 简单的撰写递送保单脚本 目录 二、转介绍 1、转介绍的重要性 2、转介绍的关键步骤 3、转介绍的异议处理 4、转介绍的关键点 5、转介绍的原则 1、转介绍的重要性 一个影响力中心（KOL）比一个保单持有者更重要 人脉关系的纵向拓展 二、转介绍 2、转介绍的关键步骤 感谢并取得认同——为要求转介绍做好铺垫 要求转介绍（不特定对象）——由客户自主提供 引导出特定对象——当客户没有方向时，给予方向的引导 询问准客户资料——了解越详细，未来面谈越顺畅 感谢并承诺告知结果——对转介绍人尊重并负责 二、转介绍 DV示范 3、转介绍的异议处理 客户可能出现的顾虑 二、转介绍 担心会引起亲友的反感 不信任业务人员的品质 担心业务人员很快离职 不觉得对自己有何好处 想不起来有谁可以介绍 客户可能给出的回答 二、转介绍 对方沉默、犹豫 想先打个电话给他们 不知道朋友需不需要 不要说是我介绍的 不想给朋友施加额外的压力 异议处理九宫格 转介绍步骤 1.感谢并取得认同 2.要求转介绍 3.引导出特定对象 4.询问准客户资料 5.感谢并承诺告知结果 “担心会引起亲友的反感！” 我理解，但是您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难，另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您就可以放心了。麻烦您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “不觉得对自己有何好处” 我理解，保险是责任，通过您对保险的理解和诠释，让我更加有信心做好这份工作，也通过您的帮助，我能让更多的像您一样优秀的人士拥有保险，您的爱心通过我的服务传递给您关心和挂念的朋友，这样不是更好吗：请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “担心业务员干不长” 我明白，通过交流，您担心我不会做久，其实我请您帮助做介绍，正是想在寿险行业长久做下去，我希望通过您的帮助和我的努力，让更多的像您一样优秀的人士拥有保险，一切平安顺利，请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “想先打个电话给他们” 我理解！其实您的朋友和您一样，都是事业心很重的人，他们的未来发展和家庭也同样需要保障计划来保障和完善，他们的精力有限，我会用和您交谈的方式来与他们交流，绝不会勉强他们购买保险，请您放心。请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “不知道朋友需不需要” 您的意思我明白，没关系。其实您的朋友也会向您一样有事业和家庭保障的需求，只是工作繁忙，没有精力考虑这些，我会事先征得他的同意再去见面，绝不会勉强他，请您放心，请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “不要说是我介绍的” 我明白，请您放心，我不会强求您的朋友，也不会不经您的同意去见您的朋友，并且，我会经常向您汇报我与您的朋友交流的情况，我相信，他们一定会感谢您的，因为您的帮助，使他们拥有了保障事业和家庭平安的保障计划。请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “不信任业务人员的品质” 我理解，毕竟我们接触的时间短，您看，我通过您的朋友介绍和保险工作与您认识并合作愉快，使您拥有非常满意的保障计划，我也想通过这样的方式，为您的好朋友提供相同的保险服务，让他们向您一样获得满意的保障计划，请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “想不起来有谁可以介绍” 我理解，一下子肯定没有头绪。不过。以您的为人和事业上的成功表现，您的身边一定会有很多向您一样优秀的朋友，比如：一起共事的同事、经常聚会的生意伙伴等，他们和您一样需要全面的保障计划来保证他们的生活和事业顺利长久，不是吗？请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔） “不想让朋友有压力“ 我理解，您放心，我去拜访他，不一定是要他买保险，重要的是，我想跟他交流一下家庭理财方法，我们作为保险顾问或许能给他一个更好的保障方案，如我为你设计的这方案你不是很满意吗？请您在这里写上3个名单和联系电话，谢谢您（递上笔记本和笔？ 二、转介绍