提要
作为新兴产业的中国汽车团购，目前正面临市场规模小、行业竞争激烈、营销
体系混乱和缺乏标准化的服务等诸多问题，但对于汽车团购企业来说，最重要的是
如何建立起自己市场营销体系。市场营销作为企业的核心竞争力，是市场经济中企
业生存和发展的基石，但绝大多数汽车团购企业还在凭着乱打乱撞或私人关系来开
拓市场。本文在对国内外市场营销理论研究的基础上，以团车网为实例，运用 PEST
和五力竞争模型、STP 战略分析和 4Ps 等专业研究方法对市场营销战略规划和实施
的四个步骤（分析市场机会、战略目标决策、战略途径选择和营销策略组合设计）
进行了深入的解析，并提出了相应的建议和措施。笔者认为，团车网正处于企业的
成长期，应该通过重新进行市场定位、选择密集渗透的业务增长战略和集中差异化
的竞争战略、有效的市场营销策略组合制定出与其自身实力、行业和宏观环境相适
应的营销战略和策略，从而满足顾客实际需求和取得市场竞争优势，实现规模化经
营。在当前中国汽车团购行业起步阶段，本文研究结果不仅为团车网的进一步发展
提供了有益帮助，也对汽车团购行业的其它公司的营销战略制定有一定的参考价
值。

关键词：汽车团购行业 市场定位 战略途径 营销策略组合

1 绪论
从 1991 年现代互联网模式形成至今，在 20 几年的时间里，互联网已成为人类
生活中不可或缺的组成部分。互联网不仅使人与人之间沟通无距离，让世界真正进
入“无缝连接”时代，还在很大程度上改变了人们的日常生活习惯。随着互联网的
普及和电子商务的兴起，购物也变得随时随地，许多人的购物习惯正在悄然发生着
改变。坐在家里，点点鼠标，想买的东西就送上门了。近十年，方便快捷的网络购
物从一个新生事物变成了越来越多人选择的购物方式。2011 年，我国网络购物交易
额达到了 7825.6 亿元，而 2001 年，这个数据只有 13 亿元，十年间，翻了 600 多
倍。如今，网络销售的形式五花八门，团购、秒杀、拍卖，而网络销售的商品
更是琳琅满目，不仅有食品、服装、电器，就连汽车、房子、保险都可以在网上购
买。

2008 年 11 月，美国第一家团购网站——Groupon 在美国上线，从此引发全团
购网市场井喷式发展，以星星之火可以燎原之势蔓延至中国。短短三、四年的时间，
在北京、上海、深圳等大城市，网络团购已成为一种时尚而前卫的消费方式。中国
互联网信息中心（CNNIC）发布的《第 29 次中国互联网发展状况统计报告》显示，
截至 2011 年 12 月底，中国网民规模达到 5.13 亿，全年新增网民 5580 万；互联网
普及率较 2010 年底提升 4 个百分点，达到 38.3%。2011 年，我国团购用户数达到
6465 万，年增长高达 244.8%。网民规模的继续壮大以及互联网的普及应用，均为
网络团购的迅速发展提供了潜力巨大的市场。

中国汽车工业经五十多年的发展，在2009年实现产销1300万辆，成为世界第一大
汽车消费国，并且在我国汽车市场不断发展和成熟的过程中，形成了规范的、以4S
店形式为主的品牌授权专卖模式。但是，由于普通消费者对汽车产品的品牌、性能、
合同条款、交货日期、售后服务等均没有足够的专业知识，特别是汽车价格的谈判能
力不足，导致个体消费者很难买到真正满意的汽车。为了解决这个问题，有的个体消
费者就利用网络聊天工具，比如QQ、MSN等建立团购群，与4s店或者经销商讨价还价。

与此同时，一批专业的团购网站也开始出现，充当专业的团购交易中介角色，并在短
时间内成为汽车团购的主角。随着互联网的兴起，使得短期内聚集一定数量的消费者
成为可能，厂家和团购网站的加入，推动了汽车团购市场的进一步发展。短短几年之
内，由网络发起的汽车团购开始蓬勃发展并逐步成为年轻消费者买车的主要方式，大
批的网站开始涉足汽车团购领域。但作为一个兴起不久的行业，国内的汽车团购企业
存在诸多需要解决的问题，这其中包括：企业规模小、提供的服务种类单一、团购效
果无法保障以及缺乏长期发展目标等等。在目前行业内运营模式纷杂、前景不明、缺
乏标准化的服务流程和运营体系的情况下，将自己的业务做大、做强才是一个企业生