摘 要
在中国经济快速发展的背景之下，现在的市场竞争的焦点之一在于市场营销
之间的竞争，而销售渠道又是市场营销中的重要的一环。如何改善销售渠道，提
高销售渠道的质量和数量，以增强市场竞争力，就成为实业界和理论界共同关心
的问题。本文以梅特勒长沙分公司为研究对象，具体探讨销售渠道的优化改进方
案以及实施和保障措施，一方面可以为公司的渠道管理提供理论支撑，另一方面
也可指导类似企业的营销渠道管理实践。

首先，本文对销售渠道管理相关的理论及文献进行总结，并分析了梅特勒长
沙分公司销售渠道的现状，并以此为基础，仔细分析了梅特勒长沙分公司在销售
渠道结构、销售渠道商规模与质量、销售渠道管理模式等方面存在的问题；接着，
针对梅特勒长沙分公司销售渠道的现状以及存在的问题，对其销售渠道管理进行
了改进，提出了销售渠道管理的优化方案，并提出了一系列的促进梅特勒长沙分
公司销售渠道改进的措施和主张，改进的内容包括管理模式的改进、渠道运作流
程的改进、营销组织架构的完善等；最后，为了支持保障销售渠道管理的改善，
从提供销售渠道管理支持和激励策略、加强营销代理商的培训和支持、适当的激
励政策以及加强销售渠道忠诚度等方面指定相关保障措施。

根据相关理论和梅特勒长沙分公司渠道运营的现状，改进了该公司的销售渠
道管理活动，提出了一整套销售渠道管理体系，并提出了相应的保障措施，这些
措施将在梅特勒长沙分公司的销售渠道管理活动中逐步落实于完善，从而促进梅
特勒长沙分公司销售渠道水平的提高，在更大程度上促进梅特勒长沙分公司整体
业务的发展。

关键词：梅特勒长沙分公司；渠道管理；销售渠道商；渠道评估