学位论文使用授权书
本论文作者完全了解学校关于保存、使用学位论文的管理办法及
规定，即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和
电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权昆明理工大学可以将本学
位论文的全部或部分内容编入学校有关数据库和收录到《中国博士/
优秀硕士学位论文全文数据库》进行信息服务，也可以采用影印、缩
印或扫描等复制手段保存或汇编本学位论文。
注：保密学位论文，在解密后适用于本授权书。
作者签名：
导师签名：
2022年11月23日
2022年11月23日
学院：管理与经济学院
学号：20182309202
专业：工商管理
一遵守学术行为规范承诺
本人已熟知并愿意自觉遵守《昆明理工大学研究生学术规范实施细则（试行）》的
所有内容，承诺所提交的毕业和学位论文是终稿，不存在学术不端行为，且论文的纸质
版与电子版内容完全一致。
二独创性声明
本人声明所提交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。
尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰
写过的研究成果，也不包含为获得昆明理工大学或其他教育机构的学位或证书而使用过
的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并
表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
三关于论文使用授权的说明
本人完全了解昆明理工大学有关保留使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交
论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采
用影印、缩印或其他复制手段保存论文。（保密的论文在解密后应遵守此规定）
本学位论文属于（必须在以下相应方框内打“√”，否则一律按“非保密论文”处理）：
1、保密论文：
□本学位论文属于保密。
2、非保密论文：□本学位论文属于内部论文，网上延后公开。
√□本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。
是否同意授权以下单位（必须在以下相应方框内打“√”，否则一律按“同意授权”处
理）：
√□同意授权
□不同意授权
将本人学位论文著作权中的数字化复制权、发行权、汇编权和信息网络传播权的专有使
用权在全世界范围内授予中国学术期刊（光盘版）电子杂志社，并在《中国优秀博硕士学位
论文全文数据库》和 CNKI系列数据库中出版。
研究生本人签名：
研究生导师签名：
签字日期：2022年11月23日
签字日期：2022年11月23日
昆明理工大学硕士学位论文
华润雪花啤酒云南营销中心营销渠道管理研究
摘要
随着国民经济的提升，人们生活及消费水平的日益提高，在啤酒消费上习惯
上有了巨大的变化，据 Euromonitor行业分析数据库显示，2013-2020年，我国啤
酒容量呈下滑趋势，2020年我国啤酒销量为 4300万千升左右，同比下降 7.0%。
总量下滑造成各大啤酒厂家盈利水平下滑，其中几大龙头企业雪花、青岛、百威、
燕京乃至一些小型啤酒企业纷纷减厂增效，面对总量下滑利润却要增加的巨大压
力，不得不发挥创新营销模式和渠道模式来实现产品高端化，保证利润总额的上
升。
本文结合现代营销学理论知识和云南啤酒行业发展状况以及雪花啤酒在云南
的实际销售情况，通过 SWOT分析法对竞争环境的优势、劣势、机会、威胁进行
剖析，利用 PEST方法对外部环境综合深入分析，并通过对经销商客户需求调研
的问卷数据结果充分分析得出相关结论。
通过本文分析：企业在结合自身优势和特点的前提下，通过建立渠道选拔机
制，优化渠道模式选择和提升内部价格和防控窜货的管理，从而加强经销商经营
能力提升和培养；设置有效的激励措施；落实经销商的考核和评估；提升公司内
部管理能力；通过以上 4种方式结合的管理、优化及机制的建立，才能最终保证
雪花啤酒在云南渠道的健康发展和公司经营能力的不断提升。
关键词：华润雪花啤酒（中国）有限公司；云南市场；营销渠道；分销渠道；渠
道管理
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