电子科技大学 UNIVERSITY OF ELECTRONIC SCIENCE AND TECHNOLOGY OF CHINA 专业学位硕士学位论文 MASTER THESIS FOR PROFESSIONAL DEGREE 论文题目 K公司的营销渠道管理研究 专业学位类别 工商管理硕士 201972151140 鲁飞 学 号 作者姓名 指导教师 鲁若愚 教授 经济与管理学院 学 院 分类号 密级 UDC 注 1 学 位 论 文 K公司的营销渠道管理研究 （题名和副题名） 鲁飞 （作者姓名） 鲁若愚 教授 成都 指导教师 电子科技大学 （姓名、职称、单位名称） 硕士 工商管理硕士 申请学位级别 提交论文日期 专业学位类别 论文答辩日期 2022年 9月 15日 2023年 4月 20日 2023年 6月 电子科技大学 学位授予单位和日期 答辩委员会主席 评阅人 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 Research on Marketing Channel Management of K Company A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Discipline Student ID Author Master of Business Administration 201972151140 Lu Fei Supervisor School Prof. Lu Ruoyu School of Management and Economics 摘要 摘要 随着互联网技术的快速发展，营销渠道不断进行更新和迭代。企业在发展营 销渠道时需要考虑企业的现状，并采用适当的渠道，同时还需要提高对新渠道的 管理能力。对于产品销售企业而言，有效管理营销渠道对于提升销售至关重要。 为了更好地覆盖市场，企业除了引入优质渠道外，还需要建立合理的渠道管理机 制，以确保渠道能够稳定地进行业务合作，从而为企业赢得持久的竞争优势。 本文从 K公司渠道发展历程和现状出发，首先对研究相关的渠道分类、营销 渠道等基本概念以及营销渠道发展情况、渠道管理等理论内容进行论述。通过介 绍 K公司概况和业务发展情况，运用 PEST分析、波特五力模型对 K公司的营销 渠道环境进行分析。其次，基于 K公司产品情况、渠道管理能力和渠道制度政策 论述 K公司的营销渠道管理现状，并通过问卷调查得出 K公司营销渠道管理中存 在的主要问题有：渠道布局不合理、服务意识有待加强、对经销商掌控力弱、渠 道激励政策有待完善。紧接着对致使这些问题产生的成因展开了探索，发现具有 如下原因：渠道的设置与市场需求并不契合、营销渠道出现冲突、渠道营销服务 体系不健全、经销商经营不规范等。最后，有针对性提出营销渠道优化建议：一 是通过优化线下渠道、进军国际市场将渠道结构进行优化；二是改善渠道考核机 制、优化经销商选择标准、优化服务体系来完善渠道管理机制；三是对经销商提 供专业赋能，注重培训经销商的业务能力、推动渠道合伙化、支持末端渠道代理； 四是对渠道冲突提出相应的对策，科学合理的进行市场划分、签订不窜货的协议、 制定切合实际的营销目标。 对 K公司的营销渠道管理的研究,有效地发现了在营销渠道管理方面的问题。 解决这些问题后，K公司可以更好的通过渠道来提高产品的销量，增加市场份额， 从而实现公司和渠道双赢。同时，本研究为其他公司提供了营销渠道管理方面的 借鉴，也使得营销渠道管理的理论知识更加丰富，为具体实践提供了参考依据。 关键词：K公司，服务器设备，通信，营销渠道 I ABSTRACT ABSTRACT With the rapid developmentof Internet technology, marketing channels are constantly being updated and iterated. Companies need to consider the current situation of the company and adopt appropriate channels when developing marketing channels, and they also need to improve their ability to manage new channels. For product sales co