摘要
伴随国内洗发水行业的快速发展，行业竞争也开始愈演愈烈。中国洗发水行业竞争
者数量众多、龙头企业实力强大、市场集中度高。要在未来国内洗发水行业内谋求生存
和发展的空间，洗发水制造商必须能够制定有效的市场策略，并且其所采取的市场策略
必须能够跟上最新的消费变化趋势，只有这样才能建立强大的竞争优势。

本文采用案例研究的方法，以HD公司作为研究对象，探讨和分析了HD公司为了
适应最新的市场变化趋势所进行的一系列营销渠道变革策略。HD公司是国内日用化妆
品行业的驰名企业，经过多年的发展，具备了一定的实力，但随着国内市场的快速变化，
其原有的渠道策略也开始逐渐面临着市场变化带来的挑战。基于以上背景，本文结合了
营销渠道及营销渠道变革的相关理论，着重探讨了HD公司的营销渠道现状、面临的问
题以及其采用的渠道变革的实践策略，然后归纳HD公司进行渠道变革的动因、关键成
功因素、不足及未来变革的方向。

在案例正文部分，本研究首先介绍了HD公司的发展历程和发展现状，然后对HD
公司在渠道模式和渠道管理方面存在的主要问题及其原因，最后介绍了HD公司进行的
渠道变革的具体措施，包括渠道模式的变革、渠道成员管理的变革以及渠道变革的保障
措施。

在案例分析部分，本研究首先分析了HD公司进行营销变革的动因，主要包括消费
者需求的变化、行业竞争环境的变化以及企业自身的资源和能力三个方面；其次，本文
分析了HD公司进行营销渠道变革的关键成功因素，主要包括明确渠道变革的目标和原
则、建立区县制的渠道模式、建立有效的渠道成员管理制度以及有效的渠道变革保障体
系；最后，指出HD公司渠道变革存在的不足及未来变革的方向。

关键字：HD公司；营销渠道变革；渠道模式