论文摘要
随着中国电信市场竞争的日趋激烈，中国的电信运营商面对不断
变化的市场和环境，如何创新，如何利用新的技术、新的体制、新的
运营模式来面对竞争，如何充分利用和整合阶段性资源，如何构建有
竞争力的渠道模式和持久、牢固、高效的价值链和联盟体，如何选择、
发展、控制、激励、培训和服务、支持渠道代理商，实现价值链和联
盟体的竞争优势，实现渠道为王的营销理念，是中国每一个运营商面
临的课题。

本案例是分析 W（控股）公司在中国电信市场开展 IP 主叫电话
业务和渠道创新的营销案例。介绍了 W（控股）公司的背景情况；
中国 IP 电话市场状况；IP 电话的技术及业务特点；W（控股）公司
IP 主叫业务及渠道发展过程和遇到的问题，以及解决办法和渠道创新
的成效等。

此案例分析运用了市场营销学有关渠道管理的相关理论、价值链
分析、SWOT 分析，分析了渠道模式以及渠道的选择、控制、激励、
培训和服务、支持，对价值链竞争力和运营商竞争力的影响；分析了
在竞争的不同阶段，在不同的竞争环境下，各运营商如何充分利用自
有资源开展 IP 电话业务，抢占长话市场；没有渠道的创新就没有竞
争力的提升，就没有 W（控股）公司 IP 业务的迅速发展；电信运营
商网络资源的阶段性垄断具有一定的不可替代性，与营销模式一样具
有阶段性优势；企业的竞争优势、劣势是随着竞争环境和格局的改变
而改变的。

本论文的结论是：未来企业的竞争是价值链与价值链之间的竞
争。只有通过构建公平、互惠互利、牢固持久的价值链，建立和创新
渠道，才能赢得市场竞争的胜利。在竞争环境和格局发生变化时，每
一个企业都必须审时度势、不断调整发展策略，不断开发新产品、新
业务，不断寻求新的业务增长点，只有这样企业才具有持续竞争力。

关键词：渠道创新、IP 主叫业务、W 公司