MBA硕士毕业论文《深圳A保险公司营销渠道管理研究》(58页).rar 中文摘要 渠道，也是通道，路径的意思。营销渠道是促成产品和服务顺利被使用或消 费的组织，这些组织相互依存，组成一系列的路径，将产品和服务销售给终端顾 客。营销渠道是企业与顾客互动价值链中的重要环节。 保险营销是为满足目标市场准客户的保险需求，而进行的一系列活动。保险 产品作为专业性很强的金融产品，通常都要经过一定的流通渠道，才能到达消费 者手中，满足消费者的保障需求。这个流通渠道就是保险营销渠道。 保险营销渠道主要分为直接销售渠道和间接销售渠道。保险企业与消费者之 间进行直接产品交换是直接销售；保险公司通过中介向消费者转移产品和服务就 是间接销售。保险销售渠道的选择直接影响和约束保险公司销售策略的制定和执 行效果。销售渠道选择适当，将在促进保险产品的销售的同时，减少公司的经营 费用支出。从保险业的发展历程来看，无论处在哪个阶段，无论选择何种营销方 式，营销渠道始终是保险企业实现企业战略目标不可或缺的组成部分。 当前，国内财产保险公司产品同质化程度非常高，产品的销售问题就显得异 常重要。从一系列数据和市场现状来看，营销渠道都已成为保险公司业绩的决定 性因素。正是基于对渠道的高依赖度，多数公司对渠道管理采取放任的态度，或 是为争夺渠道而参与不正当竞争。由于产险营销渠道涉及成员多、覆盖面广，加 上公司自身的固有渠道有限，新型渠道开拓不力，使得企业失去对渠道的控制力， 中间商占据渠道的领导地位。这些不仅阻碍了保险渠道的进一步发展，也对保险 企业的经营带来风险。如何保持渠道的顺畅，调动渠道成员的积极性，发挥渠道 的正向作用，是保险企业需要解决的关键问题。 针对产险渠道的特点和发展现状，本文通过波特价值链分析法，对A公司营 销价值链条进行分析；在理论与实际结合的基础上，找出渠道管理存在问题的深 层原因。最后通过借鉴国内外保险营销管理的经验，运用管理理论和渠道管理方 法，提出A公司的营销渠道管理对策。 关键词:营销渠道，渠道冲突，控制，渠道对策