挖掘你身边的宝藏 ——客户转介绍的三大场景

目的：了解转介绍方法，养成转介绍习惯与行为 目标：掌握转介绍三个方法 过程：3课时 要领：讲授、提问、举例、演练、通关 收获：锁定转介绍人群，学会转介绍的方法
课程3P表
转介绍是准客户开拓最常用、最有效的手段，可以确保我们长期拥有客户源。做好转介绍，将会实现“客户的数量成正比增长”。 通过本门课程的学习，大家将了解到转介绍的方法和相关金语，从而积累更多的准客户。
课程目录
01.转介绍的意义
02.转介绍的来源
03.转介绍的方法
04.训练通关
艾**已经工作了一段时间，但是现在遇到了几 个问题：
我认识的人都已经拜访过了…… 该签单的几乎都已经签单了……
有些是短时间无法签单的，我又不能逼他们……
我认识的人有限，该去哪里找客户？
01.转介绍的意义
转介绍明星案例——XX 获得荣誉展示 持续X年月均件数X件、月均收入X万
一个客户就是一片市场
注：介绍本机构案例
寻找新的购买契机
转介绍
对营销员的意义：
核心
学会转介绍，节约销售成本 获取更优质、更有效的客户资源
转介绍更容易取得信任
客户源源不断、事业永续经营
销售成本低、成功率高
客户群体质量优、易复制
02.转介绍的来源
?血缘 ?地缘 ?业缘 ?趣缘 轻松转介绍无处不在！
缘故客户 成交客户
一个关系可以发展出49个
机会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就会 乐意为你推荐客户并到处宣传， 使你的客户源源不断。 ——LIMRA统计结果 1个客户带来的25个客户，创造54万保费！
一
、
转
介
王先生夫妇
网站
客户为什么愿意为我们转介绍
网站
热情，乐于助人 时间充沛，有一定经济基础 有自己的圈子并且是影响力中心 对保险有良好印象且已经购买过 对公司和个人认可
优质的转介绍中心能带来一片优质的市场
身边都有哪些客户 可以为你转介绍？
03.转介绍的方法
适用人群：成交客户 方法要点：抓住递送时机、建立客户联系、提出需求 巧用工具：保单解读
王姐，这是您的保单，我帮你解读一下（保单号、生效日期、保险责任……）。 恭喜王姐你拥有了这样一份较为完善的保障，你是一个非常有家庭责任感的人，为自己和家人都准备了保险保障，但是你的亲朋好友中肯定还有一些暂时没有意识到保险重要性的人，他们也都是你比较关心的人，你肯定不希望看到他们因为没有保险一旦出事造成巨大的经济负担，而我们又无能为力这种情况出现，你选择的这份保障计划同样也适用他们，好东西要和他们一起分享，请你给我2个你最关心人的名单，我也把你的这份关爱带给他们。 您之后跟他/她们联系一下，让他们加下我，您放心我不会随便打扰他/她。
保单解读
建立同理心
提出需求
适用人群：理赔客户 方法要点：抓住理赔时机、提出要求、2名见证者 巧用工具：理赔满意度调查表
第一步：说明转介绍目的 XX您好，您这次的理赔已经结案，你对公司的理赔速度感到满意吗？因为公司对我们的每一次客户理赔都非常重视，也要求我们必须当面确认每一位理赔客户是否收到理赔款，并对服务进行满意度调查，而且需要至少两位现场见证人。 第二步：明确转介绍要求 这两位见证人的年龄要在30-50岁之间，有责任心，有影响力。今天下午我会带相关资料过去找您，您看是6点还是7点方便？
适用人群：有共同点的人（共同兴趣、共同爱好、共同需求） 方法要点：借助公司活动/主动加入活动 工具使用：根据不同活动匹配（例如：体检卡）
网站
要求他人为我们转介绍时一定表达出诚恳和善意，让对方感受到安全； 获得客户转介绍名单后要及时向介绍人表达感谢并反馈接触进度情况； 我们对于暂时没有提供转介绍名单的人也要表达希望获得客户帮助的期待并获取承诺。
04.训练通关
1. 背诵：转介绍金语
2. 角色演练
学员3人一组，分别为A（准客户）、B（营销员）、C（观察员）三个角色； 角色互换演练，按递送保单转介绍方法进行演练
3. 点评
C（观察员）对A（准客户）和B（营销员）的演练进行点评； 讲师对学员进行点评。
4. 通关
通关内容：针对自己的缘故客户，找到转介绍金语，任选示例找主管进行通关。
THANK YOU
2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。 4、2024年成立法务部，有专人在各网络平台、即时通讯工具上查找、搜索相关侵权资料，目前还有的转发者并没有收到我们的诉讼，“不是不报，只是时候未到！”。我们已经在大量做区块链公证过程中，多上传一份资料，我们就可能多得到一份赔偿，赔偿或许会是上传者获取利益的百倍以上。
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1、依据《中华人民共和国著作权法》第五十三条、第五十四条、第五十六条、第五十七条、第五十八条，《中华人民共和国反不正当竞争法》第二条、第十七条，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国反不正当竞争法〉 若干问题的解释》第一条、第二十三条，其它任何网站、平台和个人在未经许可，上传或者销售上的资料，网站有权向人民法院提出诉讼请求，要求高额赔偿。
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