增额寿强化训练 （行动篇）

01020304客户梳理
观念开口
案例讲解
销售促成
05异议处理
存钱话术 金融房话术 养老话术
计划讲解 四讲分红
产品促 账户促 健康促 养老促
客户盘点 客户档案卡
分红增额寿优势 我已经买过了，不想再买了 现在准备养老还有点早
PART 1客户梳理
销售强化训练-客户梳理
家庭客户档案卡
新客户不知道怎么找？
老客户不知道怎么挖？
客户不知道怎么见？
销售强化训练-客户梳理
实际上…… 日常伙伴建卡千姿百态
DCBA经营逻辑——
面访 服务
转介绍
签单 促成
持续 维护
客户
D
C
B
A
需求 分析
名单激活
可联系
关系升温
可见面
需求沟通
可聊保险
二开/增员
可促成
超 体
D激活动作： 电话/微信联系 客户信息确认
升C动作： 智能面访/保单检视 完成标准服务并完善 三条客户信息
升B动作： 超体/社区/公司活动到场、 计划书沟通
升A：系统判定 长险承保(或增员)
销售强化训练-客户梳理
填写客户基础信息： 姓名、身份证号码（年龄会变化） （客户加保方案设计获取关键数据）
填写客户基础信息： 增加触达客户的理由 职业类别分析保险需求
保障状况： 投保间隔与购买习惯 客户忠诚度 理赔也是加保最好的机会 也是转介绍最好的机会
家庭状况： 从家人的资料可以分析: 1. 有没子女可销售? 父母要抚养? 2. 谁掌握财政大权?
2024.5.2 约客户见面，去家里叙旧谈及衣服护肤保养
2024.5.16 相约逛街购物共进午餐得知老公理财观念 尝试提及年金+医疗产品组合，表示考虑
2024.5.22 微聊，老公银行定存马上到期，准备继续转存
2024.5.28 成功面见两位，详细沟通，并递上专属计划书
2024.5.30 借口路过，再次拜访客户，成功促成
2024.6.21 微聊母亲血压偏高，关怀谈及老人家无保险
2024.6.23 带上礼品探望，交谈得知弟弟有保险需求
给下次见面创造机会
月中旬约客户逛街
老公喜欢存钱 偏保守
持续微信跟进， 了解最近存钱计划
约好下周等他老公休班拜访
没有合适的存钱地方
考虑一下
…………
…………
…………
伙伴面对客户时的状态
跟客户关系不熟，难以见到面
不知道如何再次见面
约活动，客户不参加
拥有客户不知怎么办
不知道怎么开口谈保险
……
问题出在D，约访次数和技能不够
问题出在C，情感积累不够
问题出在C，情感积累不够
问题出在C，情感积累不够
问题出在B，没抓住客户需求
所有问题都可以从DCBA中找到原因
知道断在哪里，辅导其实很简答！
★ 重点→ 电访-约见面
主要对象：名单 脸谱客户 缘故、老客户 转介绍
定义
……跟我在同一所学校、学院或大学？ ……跟我有共同的爱好、兴趣或体育运动？ ……跟我一起做过公共服务或慈善活动？ ……是因为买房认识的？ ……是因为我买车认识的？ ……跟我以前或现在是邻居？ ……是因为日常活动（去超市、送孩子去学校等）认识的？ ……是因为我有孩子（医生、孩子朋友的家长、老师等等） 而认识的？ ……是因为我参加宗教活动？ ……是因为我配偶的活动（社区团体）？ ……跟我参加同一个俱乐部或组织？（会员名录） ......
脸谱名单
重点 → 选择自己易接近的人 用共同话题拉近距离 获取联系方式等信息
电话约访
你想好见面理由了吗？ 根据不同客户设定不同的约访理由（引发客户兴趣）： 脸谱客户：徒步、打球、烹饪、野餐露营、购物拼单... 转介绍：**养客活动、护肤心得交流、穿搭心得交流、育儿心得交流... 老客户：保单整理/生存金领取/分红领取/受益人确认/附加增值服务... 客户信息提前了解了吗？
21.08.12 10:30微信告知客户想见面告知绿通客户无回应
电访欲通知绿通被拒无法见面
21.12.13 14:00电访被拒
22.01.01电访,邀约过年前见面，客户因回乡过年婉拒
电访告知**服务,客户忙碌中挂断电话
电访服务简单自我介绍,客户忙碌无法约访
21.11.10 15:00微信发送新年祝福（并标上自己名字）
21.09.10 15:0021.08.19 14:30节日送微信祝福（并标上自己名字）
22.01.28
电访约服务事由（**新年服务）约 2月12日见面
22.02.10
22.01.22经营范例 ①
21.08.12 10:50电访 告知红利生存金服务 客户在厦门长期出差 电访 电话未接 短信无回复 客户回电 得知工作繁忙中秋节在厦门度过 发送温馨关怀短信祝福 加微信
21.09.10 15:0021.08.23 13:0021.09.17微信确认 客户表示感谢 认可**专属中秋节祝福微信 电访时得知客户喉咙不适，简短通话后微信交流 客户回电 表示感谢 并询问客户痊愈状况 微关心客户是否真正痊愈 并聊及红利生存金服务待回乡主动联系 新年祝福 发送微信贺卡，13号客户返乡约见面
21.09.1321.08.24 15:0021.10.1321.10.16
22.1.1经营范例 ②
D卡约访要领
D⑥—转介绍→要求推荐人代约访或引见面
熟练电话邀约、微信邀约，强化技能
细致规划 持续邀约 重点在于记录
已面访过的客户（可能聊过保险可能还未聊过）： 缘故 面访过的清单客户 脸谱客户升级（有过较深交流/知道姓名） 面访过的转介绍客户
定义
重点→搜集资料、持续拜访、关系升温
C-
C
C+
D卡客户升级
C卡升级要领
提前预演，预设问题 计划性持续拜访，关系随着每次拜访升温 搜集尽可能多的客户资料填满客户卡！ 重点→ 设计好话题 预留下次拜访借口
① 媳妇有没有上班？ → 没上班：单薪养家不易… (风险…健康！储备！保障！) → 有上班：什么工作？孩子谁带？ 保姆月薪？(vs 媳妇收入)
高→投资… 低→定期…
媳妇收入
设计好的话题-家庭状况
家 庭
家 庭
② 孩子多大？ → 幼儿园：费用高？低？
③ 想不想让孩子有更好的教育资源？ 有准备了吗？ (教育金储备…)
设计好的话题-家庭状况
C 卡辅导要领
20聊天-收集信息-需求分析 堆积情感-建立信任
预防拒绝
怎么聊？（设计好的话题）（彩排） 带什么？（**纪念品、年检表、特产、生日礼物、保全批单等） 何时去？（计划+行动=成功，计划+不动=0）
实质训练是 市场亲自拜访操作
B
定义
确认客户应该 购买什么保险产品
切入保险→观念沟通 确定需求→产品导入做准备 确认额度→保费恰当 预约促成→预约递送建议书时间
B
B卡升级要领
客户精准分析-12类客户
21.5.17
在四海茶馆约见面 叙旧谈及衣服护肤保养
21.7.27关 系 ： 同 学
相约逛街购物共进午餐得知老公理财观念 尝试提及年金+医疗产品组合，表示考虑 微聊老公有意年终分红部分设计保单计划 就近逛街路过，约见面 微聊母亲血压偏高，关怀谈及老人家无保险 并提及何时结伴回家探视、 电聊是否何时回家探望母亲待定月初 探望交谈得知弟弟有保险需求
21.6.16
21.8.1621.9.3C 内容范本
21.6.20 21.7.3
B卡辅导要领
1.卡片信息越完善，分析越精准 2.结合灯片情境，挖出专属需求 3.有专业没情感，有情感没专业，有情感有专业
尝试性开口 通知取代行销
B
21.3.3 21.3.21
路过客户公司附近甜品店，约见面 谈女儿小学学区是否满意是否有任何想法做何准备有任何学习才艺的想法吗？有问来出国打算吗 询问是否应该为女儿准备未来的出国深造教育金，介绍保险的理财属性探需求 客户愿意评估约送资料参考 经过说明客户认同签单
陪客户一起找幼儿园，希望获得更好的教育 一同逛创意文具店，并闲话家常
21.4.7
21.5.23
21.5.28 21.5.29
B-A 内容范本