1新人90天衔接训练
售后与转介

NBS专业化销售流程（Selling Process）：
准主顾 开拓Prospecting
客户 约访Approach
初次 面谈 Opening /7+1
需求 分析 Feeling & Fact Finding
方案 设计 Solution Design
呈现 促成 Presentation Close
售后服务及转介绍Service & Referral
异议处理 Objection Handling
23课程目标
1.掌握售后服务及转介绍的重要性 2.掌握售后服务的几种方法 3.养成转介绍的习惯
4目录
售后服务的价值
让客户持续强化对寿险的理解，使其对保障计划感到安心 提升客户对公司、寿险规划师的信赖度和满意度
LP
LIFE PLANNER（寿险规划师）
LIFE-TIMES PARTNER（终身伙伴）
5售后服务的价值
客户信赖
寿险事业永续经营
按期缴纳续期保费
考虑再次购买保障计划
向亲朋推荐LP
提高LP持续率
LP获得加保机会
LP获得推荐介绍
成交不是销售的终点，而是服务的开始。
67目录
8售后服务的内容
电子保单 回执签收
保单递送
周年检视
基础服务
增值服务
保单承保后 及时签收， 越快越好！
纸质保单下发 尽快送达， 推荐介绍！
每个保单周年 财务体检需持续！
客服保全 本职工作的必须！
创新服务 凸显差异化优势！
89售后服务的内容
电子保单回执签收的沟通点
LP在客户完成签收前提醒： 签收即代表客户知晓保单生效 15日犹豫期：铺垫递送保单、提醒15日犹豫期 电话回访：回访号码、认真接听、亲笔签名、强调未销售非保险类金融产品
910售后服务的内容
体现LP专业态度，使客户安心 强调需求，确认投保目的 建立对公司/LP的信赖 为下一次的销售做铺垫 获得推荐介绍
保单递送的目的:
1011售后服务的内容
保单递送前的准备：
检视确认保单内容的正确性 记录保单重要事项并归档，以便未来服务 将保单内容记录在保障利益摘要，易于解说 将名片或联系方式附在保单上，方便联络 事前搜集信息，为推荐介绍做好准备 尽快邀约客户，尽早完成保单递送
1112售后服务的内容
保单递送步骤
1）表达恭贺 2）确认保障内容 3）说明保单条款 4）发展新的机会 5）承诺你的服务 6）要求推荐介绍 7）祝贺及感谢
1213售后服务的内容
保单递送阶段目标
让客户感到： “有这样的保障，我就放心啦。以后就拜托你了！” “这么专业的寿险规划师，我应该介绍给我的朋友！”
保险服务并非以签单为终点，而是以保单递送为开始
1314售后服务的内容
周年检视
客户的需求在不断变化： 国家政策、社会经济的变化 公司服务的升级换代 客户人生的角色变化 保险是无形的商品，需要长期生效才能体现客户对家庭的爱与责任，在此期间，客户的想法会发生变化……
周年检视就是以客户需求为中心，每一个保单年度协助客户检视家庭保障状态，并及时完善家庭保障的服务。
14周年检视流程及内容
充分准备
周到服务
整理资源
客户资料准备 提前邀约
保单整理 实情调查 需求确认 增值服务 推荐介绍
客户资料更新 下次面谈准备 约访新的准客户
售后服务的内容
15基础服务
保全服务
理赔服务
16售后服务的内容
增值服务
生日祝福 节假日问候 资讯分享 新商品发布
UFO活动 个性化服务 VIP活动 人生挚友……
17售后服务的内容
18超预期服务
除了保险营销员我们还拥有什么资源？
从事保险之前我们在做什么？
我周围的人都是什么职业
售后服务的内容
售后服务内容
19深入开发现有资源
积极创建新鲜资源
客户A 医生
客户B 房产中介
客户C 律师
客户D 企业高管
财务问题
股权咨询
疾病问题
法律咨询
整合资源打造服务网络
20课程回顾
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签单成交时 递交保单时 签单尚未成交时 微信联络时 ……..
时机
3、转介绍成功的要点
交情好的老客户 多年的朋友、亲戚、同事 拜访中的现有客户（包括未成交客户） 转介绍中心
对象
223.1、转介绍流程“三步走”
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23第一步：强化认同
1.引导对方对保险给予正面回应 业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？） 客：我觉得挺好。 2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫
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24第二步：提出要求
1.充满自信地提出要求 业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去**旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛） 客：**，**，**。 业：为什么你要约他们三位呢？
配合的动作： 手握笔，做准备记录的动作
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1.充满自信地提出要求 业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去**旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛） 客：**，**，**。 业：为什么你要约他们三位呢？
配合的动作： 手握笔，做准备记录的动作
第二步：提出要求
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26业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？ 业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。 客：嗯，这样也可以。 业：把她微信推给我？她在哪里工作？ 客：好的（或者电话139×××××）。 业：她在哪里工作？她的孩子多大了……
2.收集新客户的详细资料 客：他们是我的几个要好的朋友。 业：看来你们的关系不错呀，**她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，能把微信推给我吗？（或者电话多少） 客：这样不好吧…… 业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？
3.追加及感谢 业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客：暂时就想到他们三位。 （感谢对方帮助） 业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。
第二步：提出要求
网站
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27第三步：消除顾虑
1.告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈 业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。
2.客户担心自己的个人资料外泄 业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。 业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。
3.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。
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28产品转介绍
活动转介绍
产品的服务非常有趣，我可以给你的朋友介绍一下；
这活动很有意义，想想有朋友喜欢吗？带她过来一起参加吧；
IP转介绍
让客户进社群、关注视频号、把我拉到群里；
3.2、新型转介绍方式
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29转介绍中心 是寿险业务员的分身
转介绍中心的经营能保证营销伙伴持续获得转介绍，是客户、增员、平台运作源源不断的核心、使寿险事业、收入大幅提高。提升专业、用心服务是经营好转介绍中心的关键。
3.3、转介绍中心的建立